摘要：近年来，传统POS收单市场竞争日趋激烈，构建新型设备支撑下的商业银行POS收单商业模式已势在必行。本文分析了现有商业银行POS收单商业模式情况，认为银行业线下收单业务变革时点已经临近。针对此背景，笔者提出了创新商业模式——“蓝海”POS，并对其模式特征和利益方进行介绍。

　　近年来来，传统POS收单市场竞争日趋激烈，支付宝与微信最近一年在线下收单市场更是取得了斐然成绩。可以预见，支付宝与微信携强大的客户导入功能，极有可能一步步侵占银行原有收单市场。另一方面，发改委与人民银行近期发布的《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》，将给商业银行传统收单业务模式带来较大冲击。

　　因此，构建新型设备支撑下的商业银行POS收单商业模式已势在必行。

　　一、现有商业银行POS收单商业模式情况

　　现有商业银行POS收单商业模式主要呈现商户准入门槛高、银行发展商户两大特点。这种商业模式的存在有其合理性。主要原因如下：

　　(1)客户交易过程中需要输入密码、卡号等信息，对商户安全意识要求较高。

　　(2)存在部分中小商户利用POS设备进行大额非法套现的可能，对商户准入需要严格审核资质与风险。

　　(3)POS设备标配密码键盘凭条打印机等，单价较高，需要投向交易笔数和交易金额均较高的较为优质的商户。

　　(4)POS使用过程中，因需要对凭条打印纸安装、补充，对密钥灌装下载，对故障及时维护等，所以运维成本较高。需要发展交易金额及创收能力较高的商户来稀释其投入成本。

　　(5)需要银行营销商户，管理成本相对较高，优质客户是最具价值的目标群体。

　　经过多年的发展，银行的POS收单业务取得了巨大的收益，但目前也面临着前述发展困境，甚至在可以预见的未来，来自商户的诸如要求商业银行POS机具免费加装支付宝、微信支付平台的需求也将层出不求。对商业银行而言，拒绝该要求很可能会失去一家收单商户，同意则意味着无形中助力对手发展。

　　如今，传统收单市场已成为一片竞争日益激烈的“红海”。

　　二、收单市场变革时点临近

　　银行业线下收单业务可以说遇到了前所未有的困难，但也一样孕育着巨大发展潜能，变革时点已经临近。

　　(1)国家发改委与人民银行近日联合印发了《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》。该通知下调了发卡行及银联的收费标准，收单费率采取市场定价方式，721模式即将成为历史。

　　在竞争激烈的传统POS收单市场，收单费率持续下降，甚至无法涵盖直接成本的情况将难以避免。

　　(2)2015年11月中国银联宣布银联卡小额免密免签服务正式推出。

　　(3)2015年1月后各银行普遍加大了非接IC卡发卡力度，信用卡有效期为5年，目前已经有大量银行信用卡具备非接功能。新发借记卡具备非接IC功能，换卡不换号业务持续推广。

　　(4)2016年2月18日，ApplePay正式推出，注册用户已达数千万。

　　(5)华为Pay、三星Pay,各大银行云闪付产品层出不穷。

　　(6)传统POS非接应用愈发普遍。大型连锁企业已多数支持或即将支持非接业务，客户小额非接闪付消费习惯正在养成，小额非接闪付客户体验相对最优。

　　(7)银行在广大中小商户收单市场所占份额近乎于零。

　　三、创新商业模式

　　传统商业银行POS收单商业模式为高成本高收益，但未来单机收益水平大概率趋降。在收单市场蓬勃发展的当下，银行中小商户收单业务是否可以快速发展呢?是否可以有一种商业模式，具备低成本高附加值特点呢?

　　带着这些问题与思考，笔者提出以下创新商业模式——“蓝海”POS，该模式呈现以下特征：

　　(1)面向极具潜力的广大中小商户客户群体。对于商业银行而言，这是一片有待充分开发而又潜力巨大的商业蓝海。与传统收单市场不重叠，且该市场的培育将助力商业银行提升收单市场影响力。

　　(2)采用创新POS设备。结合当前市场环境和人民银行及银联政策，作为一款面向中小商户的POS设备。设备可具备多种款型，最基本款将仅支持非接IC卡、小型屏幕、通讯模块(4G或者WiFi)。增值款可提供更大屏幕，GPS或北斗模块、二维码扫描模块。

　　同时为便于商户及用户体验，提供标准化的底座、外接小键盘(非密码键盘)等外设选项。但均不支持实体密码键盘、磁条读写器及凭条打印机，最低端款设备单价可控制在300元左右。

　　(3)采用非接+联机交易模式。交易方式采用非接+联机，通过WIFI或者移动4G通讯技术，实现实时交易处理。无需圈存圈提过程，为客户提供最优交易体验，实现POS端机版本联机下载升级功能。结合北斗或者GPS定位功能，实现增值业务功能。

　　(4)商户准入条件低。没有密码输入环节，不法商户无法窃取客户密码,安全准入条件大幅改善;无凭条打印，运维成本大幅降低;设备单价低，潜在设备成本低，可创造条件由商户主动购买(对于优质中小商户，可以结合交易情况后续返还购置成本)。结合其他安全策略，商户准入条件相对大幅降低。

　　(5)“商户找商业银行”模式。构建受客户欢迎的商业模式，实现“商业银行找客户”向“客户找商业银行”模式的转变。

　　可通过商业银行在线购物平台(如工行融e购)上线“蓝海”POS设备，客户可在线下单、在线身份认证、在线绑定收款账户、在线生成商户编号及POS设备编号、线下物流配送、客户启用POS的新型商户发展模式。从而实现商业银行搭平台，商户找商业银行的新型模式。

　　(6)加强商户安全管理。商户成为商业银行客户后，银行应建立商户分级管理体系，对商户每日限额、每月限额、资金结算周期、结算费率进行分类分级管理。可根据历史交易情况逐渐提升商户安全等级，并为优质商户提供较短资金结算周期和优惠结算费率以及利润返点。

　　(7)商户平台电子化。助力商户管控查询交易，在商业银行既有平台内提供商户查询名下全部POS电子化明细签购单、客户属性、交易地点、交易时段分析。助力中小商户交易管理和经营业务分析。

　　(8)确保消费者资金安全。小额免密免签具备单笔限额单日限额，为进一步提升客户体验，如条件成熟可以考虑是否增加单月限额控制。对于客户首三笔“蓝海”POS消费，建议提供免费短信提醒，并提供客户收费短信或者下载商业银行在线通信软件(如工行融e联)的提醒信息。兼顾客户资金安全和商业银行在线通信软件(如工行融e联)业务发展需要。

　　(9)消费者电子化签购单。虽然现场不打印客户交易签购单，但在商业银行在线购物平台(如工行融e购)提供客户电子化签购单，永久保存，改善纸质签购单保存的不便，且快捷环保。

　　(10)拓宽获客渠道。对于使用“蓝海”POS的非收单行的其他商业银行客户也可在交易过程中扫描机具上或者液晶屏幕上所印刷的收单行二维码，自动或者手动填写银行卡号、个人手机号码、年龄等信息快速注册到收单行相关业务平台，助力该收单行相关业务平台发展。

　　四、协同提升各方利益

　　一个好的商业模式应让各个参与方均有所收益。

　　(1)对中小个体及商户。仅花300元左右即可成为正规商业银行POS收单客户，实现电子化受理支付环境、避免了资质较差的第三方支付公司延时结款甚至可能卷款跑路的各种潜在风险。

　　同时，利于吸引习惯使用闪付、云闪付、各种Pay的消费客户，这部分客户数量正在快速增长;缩短单笔收银处理和客户排队等候时间，间接提升客流;规避传统收银对小额资金占用等好处。而这一切的收益仅仅起始于商户在商业银行在线购物平台(如工行融e购)一笔300元左右的订单。

　　(2)对消费者个人。在目前商户需要在中小商户使用现金的交易场景中，绝大多数单笔现金支出均小于300元，从单笔交易金额看，适合绝大多数中小商户消费场景。从支付体验上看，相对于传统磁条卡、支付宝、微信扫码支付或者声波支付，在“蓝海”POS体系下，包括闪付卡、云闪付、各种Pay在内的非接触IC支付是支付体验最好最快捷的模式。

　　(3)对产品制造商。商业银行可以不采购设备，但是有总量千万级别的潜在商户客户群体，批量化生产大幅降低生产成本，也将助力银行获取更优惠的集采价格，使中小商户有机会获取优质低价产品。

　　(4)对其他商业银行(非收单行)。商业银行开拓这片新兴市场，可提高各发卡行刷卡交易额、活卡率和佣金收益，进而提升各行管理部门业绩。反过来将进一步促进各行银联闪付、云闪付、各种Pay的发展力度，形成良性循环。

　　(5)对银联。好的商业模式，如能结合好的营销策略，将产生叠加效应，从而实现用户体验最佳，商户成本极低，商业银行积极参与的局面，助力银联闪付、云闪付、各种Pay的受理环境建设，实现银联收单系统在中小商户线下收单市场地位逆转。

　　在客户习惯于银联闪付支付方式后，将减少对二维码支付方式的选择，间接地降低支付宝、微信对传统收单市场的侵蚀力度，从而有利于巩固银行在传统收单市场的优势地位。

　　(6)对商业银行(收单行)。发展“蓝海”POS系统，利用好的商业模式和好的营销策略促进商业银行多个业务条线发展。

　　①开辟中小商户收单市场。通过提供新型产品以及配套解决方案，打开了一个新的收单市场，潜在客户群体规模可达千万级。这批客户同时是商业银行的潜在小额贷款目标客户和中、高端目标客户群体。

　　②发展商业银行在线购物平台。“蓝海”POS潜在销售额及销售量极大，若只在商业银行在线购物平台(如工行融e购)予以销售，如果营销策略得当，一款明星产品将有助于促进商业银行在线购物平台(如工行融e购)注册数量的增加、销售量增长及品牌价值提升。

　　③发展商业银行在线通信软件平台。提供收单商户商业银行在线通信软件(如工行融e联)消息提醒，为客户提供免费消费明细提醒。客户基于对安全与便利的考虑，将更为积极地开通商业银行在线通信软件(如工行融e联)功能，潜在客户群体可达上亿。

　　④高安全低成本促营销。POS产品单价低、运营维护成本极低、产品安全性高，配套在软件系统进行相关安全控制、提供消费者电子化签购单、提供商户终端交易管理客户端，可实现高安全和低成本的统一。同时，节省下来的购置成本与运维成本可以大量用于消费者随机立减、商户返佣等各项市场营销活动。

　　⑤降低现金流量，大幅降低营运成本。目前社会上现金的使用多数出现在各种无法使用银行卡的中小商户消费场景，在“蓝海”POS得到推广或普及后，将显著降低社会现金需求量，降低现金流量，从而减少银行对于现金类自助设备的购置需求，降低银行对现金业务营运配套的后台清点、清分、押运配送、非息资产占用等各项成本。工行这类成本目前一年高达数十亿元。

　　⑥大数据运用，增值业务发展。对于规模较大的商户，多数是商业银行中端或者中高端个人目标客户，是理财基金销售目标客户、是潜在的小额贷款目标客户，通过对经营数据进行大数据分析，将显著降低这类客户的挖掘成本，控制客户贷款风险，促进各类增值业务发展。

　　此外，对这类商户消费者的行为进行分析，也有助于从中挖掘目标客户。对于他行客户，亦可在客户完成单笔交易后，通过扫描机具上或者液晶屏幕上显示的二维码，使客户快速登记成为商业银行相关平台客户，促进商业银行业务拓展。

　　⑦助力传统收单市场。在传统收单市场，商业银行面临着来自支付宝及微信的巨大挑战，根本原因是支付宝、微信强大的客户导入能力。培育客户闪付、云闪付、各种Pay交易习惯，将降低客户支付宝、微信支付二维码方式的吸引力，从而降低来自支付宝、微信的威胁，巩固银行在传统收单市场的优势地位。

　　⑧其他。作为一款潜力巨大的产品，“蓝海”后续还可以在此基础上拓展多项业务。比如，在基础版本的“蓝海”POS上，可以通过下发小型图文或文字版本的各项业务广告;在增值版本的“蓝海”POS上因为配备了较大屏幕，可以推送低流量音视频广告，甚至可以推送合作保险、基金公司的产品广告等。

　　“蓝海”POS面向商业银行尚未开拓的广阔中小商户及线下支付市场，具备成本低、附加值高的特点，结合好的商业模式及营销策略，将在市场上产生良好反响，为商业银行带来多项业务的拓展渠道并显著降低商业银行经营成本。

　　目前，推广时机及条件相对已较成熟，因此，建议商业银行相关部门在线下收单市场快速发展的当下及早推出“蓝海”POS。（文/中国工商银行上海分行 刘俊峰）