以下为演讲原文：

黄丽：各位下午好！我是来自于腾讯微信支付的黄丽。在这个行业里面，我们从零开始，已经经历了接近4年的历程。我知道下午的时候大家其实精神是不够振奋的，首先我想跟大家分享一个我自己的故事。作为一个女人，我是非常爱购物的，无论我再忙我一定会购物。我最近发现一个很奇怪的事情，我每天在我的生活消费类目里面出现了一个新的消费，叫起床成本。我昨天早上从7点睁开眼睛到7点半正式下床，我可能每周要花掉1000块钱，也就是我起床要花1000块钱。

我做了一张这样的PPT，一个宅女的起床成本。大家都能理解，我早上睁开眼睛刷刷手机，可是就短短的半个小时时间，我要花掉1000块钱，为什么呢？因为我有很多好朋友在向我发送链接，我那是熟悉的店长朋友们，跟我说黄丽姐又到了一个新款，你要不要看一看，很流行。我很容易就下单买下来了，这意味着我决策的时间更短，他推给我的东西更精准。他不是微商，他不是一个专门在朋友圈里做商品的，他就是我一个店长朋友，或者是独立设计师的朋友，也许是我的同事，他刚好看到一个链接。

所以我就在想，这个事情是怎么形成的？以往在零售店，我们经常觉得晚上6点到11点是黄金销售时间，现在我们起床的时间，都变成了我需要付出起床成本的时间。我为什么会变成这样？这是我们觉得从起床购物看到的零售变革的动因。

首先最大的变化，我认为是用户，我觉得还是我人变了，还是我变了。因为消费升级带来了各个行业消费需求的增长，我的需求在不断的往上增长。

第二，生产能力带来消费能力和购买力的提升，如果我没有钱，你早上给我推再多的东西，我心里就想，我买这么多东西干什么，就放弃了。我起了床他刚好符合我的需求，所以我买一买吧。要满足我的需求，技术、移动互联网、移动支付的普及，给购物体验带来的提升，我只不过在第一次逛街认识了一个店长，这个店长说跟我加的微信，我可以把钱迅速转给他，他可以马上给我快递回来，这真正完成了我心里想要的，我心里想的他就给我，我看到的就能买得到，我拿了就能拿到手里。大数据、云计算，包括未来更便捷的服务，为我们带来巨大的改变以及强大的支持，如果没有这样的支持，我们很难做到，像这样我能极在短的时间内完成一次购物的消费。

第三个就是整个行业的变化，中间一个核心的干系人叫店长，这些店长他平时就待在门里，有效的服务时间就是4个小时，你不是每时每刻都有顾客来。他自从加了我的微信以后，他只要在他的上班，甚至业余时间他都在进行销售的行为。因为他的思想观念受整个行业变化的影响，而在改变，整个零售行业从粗放的由物理空间、固定的时间、固定的商品销售，变成精细化的一种模式，整个实体行业不断的拥抱互联网，我相信这个店长的行为一定是他的老板和他的品牌跟他说，你一定要做这件事情，你一定要把每个到店的用户变成你下次的消费者，这个绩效我还是算你的。所以这种多元的销售渠道和销售方式，整个行业的变化，促成了我从仅仅出差路过某一个门店，变成了我成了他的准会员，成了他的粉丝。

所以我们说在所有的商业要素里面，它是一个流动的，首先基于商品需求是从无到有，我原本不需要这件东西，我也不知道我有这个需求，可是突然你打动了我，这个需求就被激发出来了。渠道，以内容为载体，以信息为手段，以物理空间为辅助，一段好的文字可能是一个内容，一个好的图片，一句诗，都可能是一个内容，内容会打动我，会让我马上形成一种消费的欲望，它是一个载体，它就变成了一个渠道，一句话都变成了一个销售的可能性，或者一个链接。其实商品和渠道是无处不在的，在当下看不见的，都有可能形成一次销售。

我相信现在坐在这里听会的同仁们，你们有可能这个时候都有可能说，有人给你发一个链接，说帮我付一下，你的人可能在任何时候在形成消费，在购买，在看一样商品。所以任何时候都是一次销售的机会，所有的商业要素都变得流动，碎片化起来，我们用什么抓住它？这个抓手是什么？这个抓手可能就是在这四点里面，社交关系、商品需求和时间，你抓住其中的一样或者两样，都有可能变成你未来销售你的商品，推介你的服务的一个契机。我把社交关系放在最主要的一个位置，社交我们分几种，一种是强关系社交，我今天跟你是同事，是多年的发小，是好朋友，这种我们叫强社交关系。我的父母经常给我丢一个链接，你给我付一下，这种我是一定要付款的，这时候他不管我是在上课，还是在工作，还是做开会，我都会有一个付款的意愿。

第二个是半熟人关系，你可能今天在会场里面我跟你见过一次，但是我知道你这个人的存在。

第三种是弱关系，就是店长，我其实也不认识他，我只不过在他那里买了一个鞋，可是他为什么推送一个连接出来我会买东西呢？因为有社交因素在，因为我知道我跟他有过一次互动，他是一个客观存在的人，我就跟他有关系。

基于这三种关系形成的销售，其实是非常有效的，或者说我们可以基于这三种不同的关系来做不同的销售渠道和商品和服务的改变。到了第二个环节，有了这三种关系，我对于每种关系可以有不同的服务，不同的商品，需求也是碎片化的，我可能临时就有一个需求，这个需求是在随时随地，是在我每天的物理需求里面去被激发出来的，它变成一个没有规划的东西。我们要捕捉的是他的需求。

我觉得还是刚才我起床那个例子，我早上一起来，我肯定想到我要穿那套黑色的小西服，我可能没有相应的首饰，我可能没有搭配的鞋。我知道他的起床时间，我是不是激发他的需求？通过社交，通过商品激发他的需求。女人永远缺一个化妆品，女人永远缺一件衣服，男人也一样，激发需求变成一个非常迫切需要做的东西。

第四个就是时间。商场有开门营业的时间，现在是7×24小时，现在是随时随地都可能形成一个消费。我走着路，我坐公车，吃早餐，开一个无聊的会，我都有可能变成此时都有一个购物的时间。所以我只需要抓住，什么人，什么样的社交关系，我给他推送什么样的产品，或者激发他什么需求，在什么时间节点，一个完整的销售闭环就产生了，这里面如果按照排列组合的话，这里可能有数万种可能，整个零售碎片化的趋势其实已经变成不可逆。

所以这里我要谈到，我是来自于微信，我首先说到微信，微信其实就是借社交来链接万物，重构碎片化，重构帮你形成排列组合，在这一万种可能性中间头像出那么几种，你把它形成一个可用的解决方案，把碎片化的关系，碎片化销售的服务、商品、人，形成一个完整的解决方案的手段。微信支付恰巧就是数据化的原点，我刚才有这样一万种可能性，如果你没有形成在你销售，在你原来销售行业里面你的数据化、信息化的可能，那么你就没有把它移动互联网化的基础，所以微信支付是一个数据化的原点，有了数据化，我们才能做信息化处理，有了信息化，我们才能基于这些功能来产品，来让你整个销售变成移动互联网化的这样一个可能性。所以这是一切的基础。

我们用微信支付，我们提出微信支付+，可以+会员、+数据、+营销手段，用小程序来+一个电商平台。首先我们说移动支付+会员，从传统的经营商品转化为经营人，经营一段关系，这是最关键的，人和关系。

我打个比佛，我把它分成四步，一个是区域圈层，品牌整合，行业跨界，社交聚拢。人有物理位置，这是指他在哪里，你会发现离你家周围3公里的人，是你首先能够想到的最能够被你聚拢的一批人，这是他的地理位置。第二是心理位置，我们两个消费层级在不在一个层面上，我们两个的品位在不在一个层面上，我们两个每天接触的圈子、关系在不在同一个层级里面。心理位置或者说消费的圈层，就会构成对人的经营，有了人以后，我会向他传递品牌，我自己可能只有一个品牌，我未来可以做各种品牌的整合，我基于是人的基本诉求，而不是我有什么商品，我有什么功能，而是在这个圈层里，你需要什么样的商品，你需要哪个品牌。

到了第三步做行业的跨界，比如这个圈层里的人，他可能是爱好健身的，这个人有没有美容的需求？有没有对某一个层级快销品的需求，他有没有交通出行的需求，行业之间基于人可以做精准的划分，基于他的心理圈层可以做跨界的整合。

第四，社交聚拢，用社交，用情感把他们维系在一个圈子里，可以形成更基准更忠诚的会员体系，形成更长久持续的运营，其实是一个最大的帮助。这有点像我经营朋友的关系，经营婚姻的关系，经营爱情，这真的是一样的。

基于会员，我们说大数据，大数据能够反哺精准营销，如果在数据上不能将相互的交易做分析，不知道他的地理位置，不知道他的社交指数，他每天聊天聊什么，买的是什么，交易的消费能力在哪里，其实一切都无从谈起。这些其实是移动支付可以给予的。

第三个，最核心的杀手锏，刚才提到会员，提到了数据，还有一个就是商品的精细化，商品的精细化指的是单品，我们从SKU一直具象到某一款产品，有些人卖面膜，卖一件单品可以卖到爆，他为什么可以？我们的大零售可以不可以？品牌商其实也可以。从广告触及、到店识别、推送券，再到二次触达，这是一个非常完整的闭环，这里要求从支付开始，你把整个信息数据都要串联起来。你原来任何一个大零售都有你自己的CRM体系，可是你这个CRM体系是一个流水的漏洞，或者说它是一个僵化的水池，它不形成有效的流动。你把它弄进来以后就把它沉在那里，它跟谁关联，它什么时候有需求你是不知道的。这时候如果我们用一款单品，我们把碎片化到一个单品打动他，就可以搅活。我们可以利用一件单品，在任何一个门店里面，我们可以利用一件单品搅活你的人，他可能有一个订单，只要你买了某一件商品，我就给你打说某一个标签，通过多件单品的打通，这个人他身上可能具有某些特质，当然营销也可以通过单品来作为附着点。有了这样的一个闭环以后，我们完成了O2O的营销闭环。

这是另外一种排列组合的方式，支付+广告+会员，我通过你的数据判断，我会给你推送我朋友圈广告。比如说我连接的是是GAP的例子，我推送一个基于地理位置，或者某个消费喜欢的人，我推送一个广告之后，他点击之后可以获得一个消费券，它是品牌的载体，他拿着这个券首先就感知了这个活动，我市场推广可能就完成了一部分。他把它放到微信的卡包里面，这就变成的一个入口。有了这样一个入口以后，他可以直接通过这张卡，一键激活成为你的会员。他可以拿到线下销售，它还有一次转化，转化以后，通过移动支付，我又可以抓取他的数据，形成第二次闭环。这里的核心是什么？让这个人牢牢的进入你的池子里，他不会跑掉，无论他完成你的目的是品牌的触达，市场的曝光，市场的销售，还是最终销售支付回流，总有一个环节能够拉住他。而不是说我们之前的销售模式里面，每个都是单独垂直的深入，这是一个整体的关联度，就是想把它串联起来，总有一步你能留住他。

这里我说另外一个组合，支付+社交小程序，每一个品牌，每一个商家，你都有可能通过小程序建立自己的轻电商平台，最适合跟小程序去玩儿的，去结合的，就是我们的线下品牌和线下商家。从引流，到逛店，到支付，到离店，通过小程序，包括单品，包括会员，包括支付，包括数据的沉淀，都能够在小程序里完成，而且最好的一点，小程序在微信里面其实它是有一个独立的入口，而且还挺浅的。用户第一次通过会员扫码进去，或者支付小程序进去，还是会员小程序，都没有关系，最终你的社交轻电商平台都会留存在它的入口里面，都会变成他第二次进入你这个平台的入口，一个契机。

这是刚刚上线的一个小程序的电商平台，当用户之间互相去传递，通过小程序，这个链接互相扔来扔去，自己在利用社交推这个平台的时候，用户点开之后是商户自己的电商页面，支付以后可以用户和数据留存在用户的微信里面，变成一个入口，下次他通过小程序打开，就进入到你的电商平台，我们发现利用小程序，每个人都可以在微信里面，拥有一个有依托的，属于自己的社交式的小电商平台。所以人跟货，跟空间，在你的电商平台里面，你的人跟货是无缝连接的。

大家都再说人货，以及服务或者场的关系，我们人怎么跟我们的货物，或者我们的服务空间发生关系呢？社交可以发生关系，我们通过内容可以发生关系，我们通过搜索可以发生关系，通过附近的地理位置，通过支付，通过扫码，都可以发生关系。也就是把人跟你的商品，或者服务建立关系的可能性，通过小程序可以无限的延展。所以我们整个这个里面，可以理解为场无处不在，人无处不在，货无处不在。

今天时间有限，我的演讲就到这里，欢迎和我们直接交流！谢谢大家！