爱贝VP吴赟:聚合支付“不止于支付”背后的四个关键


来源:移动支付网    2017-5-18 9:18

作为国内最早的一批聚合支付total solution服务提供商,爱贝在今年迎来了正式运营的第七个年头。人类细胞每七年会完成一次整体的新陈代谢,对于互联网企业而言,7年也已经近乎“老炮儿”标准了。爱贝,那个移动互联网的洪荒年代过来人,到互联网创企不过三五年一轮回的今天,他们对聚合支付这个晚熟行业,会有什么不一样的理解?18日,爱贝创始人之一&VP吴赟向移动支付网阐述了他对聚合支付“不止于支付”这一基本逻辑背后的四个关键点。

对风险管理持敬畏态度

我们首先谈到了央行整顿清理不合规聚合支付的文件。吴赟说,聚合支付在过去较长一段时间、尤其是发展初期都处于低门槛、弱监管的状态,央行的文是好事,这说明聚合支付逐渐摆脱暗中生长的状态,监管层开始将聚合支付纳入法治化轨道。

吴赟表示,不碰资金、不动客户数据、不让客户损失一分钱是爱贝的坚守。他认为这个行业,除了必要的政策引导外,更多的是从业者本身的自律,即使是创新企业,阳光自律与创新同样重要。

而除了聚合,他认为这一行业的核心事项是风险管理,从业者要对风险管理持敬畏态度。

目前,爱贝每年在风控软硬件上的投入约数千万元,其风控技术在行业内处于领先水平:系统层,按电信级别和运营商级别设计,2地3中心的标准,平台承载量为每日十亿级别,能做到可对抗、可识别并能够防御绝大多数入侵行为。经过7年技术沉淀,爱贝未发生任何重大系统故障事故。

公开权威信息显示,2014年,爱贝成为微信支付国内首家授权服务商,2016年通过国际支付行业最高安全认证PCI DSS,这也证明了行业对其技术安全性和风险管理的认可。

整个行业的排他性会逐渐增强

吴赟认为,“低门槛”是外界为聚合支付打的错误标签。这一行业不会局限在提供支付通道或工具的低门槛层面。在表层看到的聚合支付,似乎只是把各个支付通道聚合并打包给客户,但将聚合支付框死在“支付”中,出发点就错了。

爱贝对自己的定位,是一家在B端的SaaS服务企业。其现行策略为针对行业提供深度的解决方案,进行垂直渗透。快速为客户接入需要的通道只是爱贝的基础业务之一,total solution中,客户管理系统、对账报表、2C客服、数据统计分析等,才是聚合支付提供给商户最重要的价值。

而如果聚合支付只满足其基础工具属性,等到红利期一过,它的价值便不再凸显,只提供单纯的通道聚合或支付工具的平台将逐渐被淘汰。

虽然目前来看,国内全互联网支付体量每天的交易规模大概在百亿级别,即便如此,中国仍有很多企业在使用传统的交易管理软件,除了系统繁杂带来的时间和人力成本的浪费,亦无法为企业沉淀数据、提供可视化的实时呈现,这无疑拖累了企业的商业化进程。

这两年虽然出现了很多聚合支付企业,但大部分企业的核心价值还是在解决接入支付通道的问题。从这方面考虑——行业会逐渐过滤,排他性越来越强。只有定位于服务广大B端客户的SaaS平台,提供total solution解决方案,才是聚合支付行业的未来和价值观。

一个有生命力的生态是多角色的共赢

聚合支付的问题里,微信和支付宝这样的互联网巨头难以避免。聚合支付的崛起也蕴含着诸多危机,其一,互联网巨头的侵略性。2016年,支付宝与微信都推出了免费的商户码,他们似乎希望更加直接的与商户接触,而不是隔着聚合支付服务商。其二,不少银行也开始进行聚合支付业务的布局,独立的聚合支付企业也许将面临越来越多的竞争和冲击。

对此,吴赟认为巨头更多提供的是通用解决方案,占领了市场的头寸。针对行业的、更垂直深入的方案,需要触碰到每一个客户,真正重视所有客户需求,长尾市场并不是一两家企业就能占领的。

本质上,一个有生命力的生态是需要各种不同的角色参与,最终多角色实现共赢,这样的生态才更具有活力。生态里的横向层级内部会存在比较激烈的竞争,但纵向层级之间更多表现出的是合作关系。

爱贝与银行、微信、支付宝的纵向深度合作已经开始逐渐有了成果。如爱贝提供的综合服务目前已经覆盖多种行业,从最初的手游in app支付开始,逐渐覆盖互联网金融应用、工具软件、O2O平台等,在线下,也为一些大型行业如石化,保险等提供行业交易解决方案,甚至将支付技术输出国门,帮助当地的政府搭建完整的互联网的交易能力。

保持客户数量的线性增长很重要

作为一个创新型公司,从idea到模型再到市场印证是一个很漫长的过程。

吴赟说,爱贝较早接触市场,这7年发展的关键之一是保证客户数量增长的线性状态。他认为,聚合支付是很典型的SaaS服务行业,在2B后端市场,低调务实、重技术,持续的、内部驱动的客户体验优化比新签单更重要,盲目扩张、粗放式用户体验一定走不远。

控制客户签单数量增长模型最明显的好处是,企业客户数量不会出现爆炸式的突然增长,这就为企业进行产品迭代、优化硬件设备、提升平台性能留下了充足的时间。这对于以为客户提供更好服务的技术驱动型企业来说必不可少。

所以,爱贝一贯的做法是慢热型的口碑传播,以及优质客户的标杆效果。客户体验是第一位的。让一个客户满意,企业口碑会辐射到第二个、第三个;树起一个标杆,会扩散到整个行业。这样看起来不够“爽”,但足够稳。

“不止于支付”是吴赟多次提到的,支付背后的价值,也并非简单的通道打包可以涵盖。随着线上线下界限的模糊化以及无现金社会的深入,吴赟表示,未来爱贝也将跟随这种趋势寻求新的行业切入点,给出更多的定制化服务方案,爱贝看中的,是这背后蕴含的巨大的未来发展机会。


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