2019年对支付行业来说是具有特别意义的一年。1月14日备付金开始100%集中存管，此前可以沉淀在第三方支付机构银行账户里的未结算资金，在1月14日之后，就要全部离开商业银行，归存到中国人民银行里。

这一变化直接带来的两大后果是：没有了沉淀资金，支付机构在与各家银行商业谈判过程中就失去了谈判优势，导致其银行通道成本上涨；无法坐吃利息后，支付机构就必须找到新的营收来源以保证企业运营，尤其对许多中小支付机构来说，成为生死挑战。一时间，转型成为支付行业热议话题。

这样的背景下，近日2019第三届中国移动金融发展大会上，苏宁金融研究院研究员黄大智从支付转型的宏观层面、联动优势电子商务有限公司副总裁徐海东从针对性的2B转型方面各自发表主题演讲，为行业带来最新思考。

转型出路有哪些？

“现在持牌机构两百多家，不论C端B端的，包括排在前面的机构都在看机会。”徐海东表示。

那么现在市场上有哪些主要的转型路径？在黄大智看来，目前业界主要有四大关注较多的转型方向：

一是支付+增值服务。

事实上，“支付+”这个词早在2004年就被提出来了，各家+的也不一样，有的+营销，有的+供应链金融，有的做数据服务，各家有各家的打法，甚至有给商户做互联网金融导流的。

二是金融科技。支付企业做金融科技，有数据和技术两方面的优势。

具体来说，金融科技领域里最根本的要素就是数据，没有数据做什么都不行数据是金融科技时代的原料。

而支付天然连接了商户和用户，在商户和用户交互的过程中产生的交易数据是第一手的，所以说支付机构与其他的金融科技公司相比，有数据优势。

同时第三方支付产业从诞生开始，就是以互联网模式来提供服务，因此有天然的技术积累。

三是农村支付或叫三农支付。

从今年3月中国人民银行发布的2018年支付体系运行总体情况可以看到，相比于一二线城市，整个三农市场或农村金融的支付服务上，移动支付普及率还有很大的提升空间。

四是跨境支付。对支付机构来讲，跨境支付是不想选但又不得不选择的方向。因为B端支付存在通用产品难以大规模复制的困难，没有基础或资源禀赋的话，短期内想要迅速打开市场很难。

相比下来，跨境有一个优势，一方面国内支付机构具有天然的技术优势和实践优势，在对外推广方面具有优势；另一方面人民币国际化和一带一路都推动了跨境公司的发展；再加上，东南亚和中国国情类似，这些都是跨境支付发展的机会。

在徐海东看来，就C端、B端而言，后者显然是更好的选择。

公开数据显示，目前C端支付市场寡头格局已定，2018年微信支付宝加起来已经占到93%的市场份额，其余两百多家支付机构争抢剩下7%的市场，红海一片。

对于想要继续保住或争夺更多C端市场份额的玩家来说，徐海东认为他们要扪心自问两大问题：一是自己有没有流量优势；二是能否锁定四大场景——扫码支付、借助手机APP实现的银行卡与银行卡之间的转账、银行卡至虚拟账户的转账、虚拟账户之间的转账。

而对于B端支付市场，目前的市场格局还处于相对分散状态，没有寡头垄断，意味着任何参与方都有机会。而目前B端市场上，企业普遍面临四大支付需求：

首先，企业因为所处行业不同，在支付服务上都有很大的个性化需求；

其次，徐海东强调：“企业对支付的需求一定是线上+线下的聚合支付，既有远程订购的场景，也有面对面收款的场景，它服务渠道伙伴也会有线上和线下，任何一个只解决线上或线下的支付服务根本无法满足它的需求。”

第三，分账和分润是企业支付很直接的需求。

分账，即对平台企业来讲，一个消费者可能在同一个订单上分别订购了三个卖家的产品，生成了一笔款，这笔款需要被分到三个卖家去，这就叫分账。企业的贸易平台都是包含多个卖家，因此一定需要分账功能。

分润是指，服务方撮合三个卖家把产品卖给消费者，从中收取服务费，这就需要分润，把盈利算出来。而且这里面还涉及到企业现金管理，包括应收款和应付款，多种收款渠道要做到一本账等。

第四，中小企业有供应链金融服务的需求。国内大量小微企业没有得到足够的金融服务，因而他们更想要借助支付服务“再往前一步”——用了这些支付服务将会更容易获取到金融服务。

以上场景需求是企业在使用支付服务过程中的痛点，同时也更可能是支付机构的最佳切入点。

转型路上需要注意的问题

转型不易，在黄大智看来，支付机构转型过程中需要注意以下问题：

首先是数据问题。一家商户不会只有一个支付通道，他通常会有支付宝、微信，甚至百度，苏宁等支付通道，但这些支付机构之间的数据是不通的，每个支付机构的数据都具有独有性。

如果拿到的数据不完整，想要提供基于支付数据的增值服务可能会遇到很多困难。

其次是金融科技转型中的技术能力问题。一些支付机构从诞生到现在，技术实力其实并没有多高的提升，很多机构还停留在价格战，这也是支付机构在出海时所面临的问题。

第三是三农支付市场推广性问题。

广大的农村虽然是很大的市场，但目前还面临征信缺乏，现在央行征信覆盖9亿人，还有4.6亿人没有覆盖，这4.6亿人很大一部分就集中在农村市场，但农村地域教育比较落后，消费观念和消费习惯比较固定，这些都是支付机构难以解决的问题，可推广性较差。

第四是B端市场可复制性低。B端支付每个行业、每个企业的电子化程度和流程都不一样，涉及到的支付服务也不一样。

第五是跨境过程中合规和风险问题。跨境过程中每一个国家面临的监管政策是不一样的，有的行业在中国是合法的，在国外就可能受到很严厉的监管。

最后还有一个问题需要注意，现在头部支付机构也想转型，就会与想要转型的中小机构存在竞争问题，如何处理这种竞争关系，找到自己的市场定位，对中小支付机构来说非常重要。

而具体在B端转型，徐海东强调要特别注意两大问题：

一个是价值模型变了。不同于个人支付的高频、即时，企业重视的是经营的持续行，因为要求支付机构能够提供持续、稳定的服务。对支付机构来讲，服务的深度比广度更有价值，做得越专业越有价值。

第二个是价格不是第一位。C端市场经历过残酷的价格战，但B端市场里，价格不是第一位的，服务比价格更重要。

转型如何做？

“（转型）这条路不是选出来的，而是走出来的，你要克服一个个具体的问题，要立宏愿做实事，才可能在市场找到属于你的空间。”徐海东表示。那么支付机构具体该如何转型，需要具备哪些能力去转型？

黄大智认为，支付机构在转型前要从五方面思考自己是否具备优势：

路径选择的问题。转型方向不是你看好哪个方向就选择哪个方向，而是根据自身企业禀赋的不同选择适合自己的路径。

比如有的机构可能背靠系统有很强的资金实力，有的机构其股东技术背景非常强因而有很强的技术能力，有的机构对跨境有很强的心得和经验，或者其管理人员对境外的机构有很强的了解等等。支付机构在转型路径选择时要依据自身的资源禀赋。

技术实力的问题。对于B端市场和转型做金融科技的企业来说，技术水平是难以回避的问题。有的支付机构长期依靠备付金赚钱，本身并没有较高的技术水平，仅停留在一个很原始的通道角色，这样的企业很难转型B端或金融科技。

合规能力的问题。不管是过去、现在、未来，合规是整个支付行业的主旋律，特别是对跨境支付来说，合规肯定是首选，对于跨境支付的玩家来说合规和风险是它的生命值，当它的生命值越低它离出场的时间也就越近了。

外部合作与整合的能力。做企业端支付需要很多的附加服务，比如个性化定制、供应链金融服务、导流、精准营销等，这时候能找到多少外部服务商、增值服务商来满足企业客户的这些需求，对支付机构来说非常重要。

深入行业的能力。每一个行业属性不同、电子化不同，对支付的要求不同。对于行业有更深入的了解，对于行业支付就会有更深入的了解，当支付机构对某一行业产业链的上下游有深入理解以后，才能把支付嵌入到整个行业里面。

在徐海东看来，如果支付机构选择了2B方向，就要做以下几个事情：

一是，拓展业务范围。即不仅要做支付，还要做分账、分润，甚至一定程度的供应链金融；

二是，拓展应用场景。不同于C端，B端支付场景通常分得很细、很垂直，参与方甚至会达到几千几万个，存在大量个性化需求，很难以通用产品走天下，一定是要针对不同行业做定制化、专业化服务。

三是，在支付场景方面，一定要线上线下融合。

四是，要满足企业尤其是电商平台在资金清算方面的合规需求。

五是，帮助企业做一本账和现金管理。“不管用的是微信、支付宝还是POS机，对于平台来说，企业要从N个平台完成一个清账，是一个巨大的包袱。支付机构能把一本账解决掉，不管是用支付宝、微信，线上线下都能一次性生成，最后算出清清楚楚的一本账，可以帮助到企业的财务管理，才可以被企业接受。”

最后，还要帮助企业完成金融服务的可获得性。中小微企业怎么获得银行贷款？借助支付机构的收款工具，形成一个支付数据闭环给到银行，来降低贷款难度。可以说帮助小微企业获取金融服务是一个非常必要的能力。

“只有解决了以上这些需求才能抓住B端市场的机会，这是我对行业的分析和总结。”徐海东表示。

写在最后

黄大智在演讲的最后，还分享了一些最新的关注点：

1、支付机构的数据是否存在开放的可能性；

2、外资支付机构脚步已经越来越近，其进入中国市场之后，会对中国市场会造成哪些冲击；

3、前段时间支付宝蜻蜓二代发布，对于蜻蜓的可复制推广性市场是否会认可；

4、外资清算机构成立之后，存在哪些可以探讨和合作的可能性。