大概从2年前开始，人们就开始讨论聚合支付“洗牌”问题。

确实，移动支付从最早的跑马圈地到如今纵深连接，聚合支付也跟着面临着新的挑战。一方面C端的市场空间见顶，一方面行业也迎来强监管的趋势，聚合支付商面临着一些挑战，彼此之间正在形成新的竞合关系。

事实上在“洗牌”过程中，聚合支付规模仍在不断扩大，当然这也得益于移动支付的发展。艾瑞咨询《2018中国第三方支付数据发布》显示，去年中国第三方移动支付交易规模就达到190.5万亿元。相应的，在2014年聚合支付规模只有大约1000亿元，而到了2019年聚合支付规模有望达到40万亿元。

在一次支付宝合作伙伴大会上，移动支付网同时接触多家典型聚合支付服务商创始人，也刚好谈及这个话题。

竞争终局是个生态

“聚合支付的终局，仍是一个生态。”收钱吧创始人陈灏认为，未来还会有很多不同类型的服务商在其所擅长的领域做精、做好。从这个角度说，聚合支付是所有行业，包括餐饮、零售、酒店、医疗等等，有B2B也有B2C，聚合支付未来还有很多可能。

“知道自己可以集中在某一个领域里，能有所作为，但我们不相信自己能在所有的领域里都做到一枝独秀，这是我的看法。” 陈灏说，找准自身定位，能让彼此处于一个相对舒适的位置中。

在利楚扫呗创始人王朋的认识中，四方（聚合支付）掉头去做非常非常垂直的行业应用，是一条不归路。他说：“我们不可能短时间去追其他垂直行业服务商的多年累积，但是在中间会有一个比较轻量化、轻场景的应用是四方既能够守住自己的地位，又能加强商户粘度的特性。”

至于哆啦宝嘛，则有了很好的归宿，成为京东数科旗下全资子公司。哆啦宝联合创始人魏德建非常坦诚：“以前哆啦宝资金特别紧张，现在手头宽裕了，明年则要在规模上继续加大。” 是的，有时候在竞争和“洗牌”过程中，钱的作用就是这么简单直接。

更理智的聚合支付

需要注意的是，钱之疗效简单直接，并不意味着“简单无脑”。

“以前哆啦宝在资金方面捉襟见肘，很多事情特别是中后台的东西做不了。” 魏德建表示，到了京东之后哆啦宝将重心放在中后台建设，他说：“我们认识到‘钱少老打仗’话，即便能攻下阵地，没有强大的中后台，最终也守不住。”具体表现在哆啦宝哆啦宝中后台人员翻了好几倍，并提出了一些明确的需求，比如中台分成产研、数据、供应链等多个板块。

今年3约，利楚利楚扫呗对外宣布完成5000万元A轮融资。

“融资之前，我们确实有想过追一追收钱吧，但钱到手以后，就很快放弃了这个想法。” 王朋表示，融资将更注重公司“升级”。王朋举例，“我们加了很多运营人员，以前我们的BD就是运营人员，专业不够导致商户的服务体感很差。现在按照8：1的配置，也就是8个BD就要配一个专门运营的人员，加强服务处理能力。”

此外利楚扫呗还成立了品牌、政府关系等部门，聚合支付需要理清一些长久运营的思路，然后再投入到业务上去。

关于定价的坚持

不单纯烧市场，定价将成为聚合支付行业的共识和默契。

某种程度上，收钱吧长期保持行业领先，也得益于此。“很多人觉得支付行业是消耗精力，利润很微薄的业务，于是希望在支付业务以外能创造新的商业价值。当然我们也有这么想，但很多时候必须保持简单的坚持。除了坚持做商家和用户体验，也包括市场定价上的坚持。”陈灏说。

王朋认同这样的逻辑，支付本身很依赖固有成本，本来就应该是能定价的业务，这一点非常直接。“疯狂烧市场，把业务做得非常不健康，导致出现大量低费率的商户。本质上是伤敌100，自残99的行为。”王朋在想清楚这些问题后，反而开始清理自己的业务，“最低费率要保持在万5，低于这个全部清理掉，利楚扫呗已清理出大概有200万笔左右。”

王朋进一步解释，把支付当作流量入口看起来“性感”，但对聚合支付来说靠“性感”撑不到最后。“越是把支付当成一门纯粹的生意，把它做得稳定、安全、靠谱，然后收获服务费和利润，反而会做得更久更远。我认为现在国内聚合支付市场上，还能留下来的玩家其实都秉承了这点。”

在外界看来这可能是给商户涨费率的行为，但实际上这是一种更健康的做法，聚合支付为了同业竞争做规模的量没有太大意义。

差异化更多是一种细节

聚合支付告别前期“野蛮”生长后，在外界看来竞争可能相对变得“温和”起来，但也开始考验企业的内力表现。

陈灏认为，创新和差异化都是收钱吧得以领先的要素。“可能外界不太能感知，其实收钱吧做了很多创新的事情。比如有些东西（产品）实际上是我们首创或在商用上首次投放，举个最简单的例子，大家看起来是挺正常的聚合码服务，其实最早商用是收钱吧，类似的还有收款语音播报等。”

而关于聚合支付的差异化，陈灏说：“包括媒体、消费者在内很多人对支付的理解，往往会比较场景化。表明上看到的支付只是一笔交易，或者说收款体验。而作为一个从业者，感受最深就是商户要使用支付服务1万次，1万次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”

他认为随着时间、频次拉长，长久运营中是聚合支付也就有了差异化。此外，每笔交易快200毫秒，也是可以被商户感知的。

差异化还体现在客户群体，收钱吧和哆啦宝客户主要集中在小微商户，而利楚扫呗将重心放在中大型客户上。

“腰部客户”是王朋常挂在嘴边的词，他认为对这部分客户而言，在深度和轻度之间找一个点是有价值的。“目前利楚扫呗在小微商户这块逐步控制规模，只保持300人左右的地面团队，剩下全部的BD都转向做这种中腰部客户。在不做解决ERP、不做系统的前提下解决他们的特定需求，比如百货的自助收银、连锁店的刷脸会员等等，我们称之为轻场景。”

控制小微规模，客户成分直接为利楚扫呗带来了更多交易分润以外的收入。据移动支付网了解，目前利楚扫呗在分润以外的收入可以占三成左右。

在服务中腰部客户时，客户往往更关心产品能不能覆盖全面。比如该客户有代理商、营业厅、小程序、公众号、App、自助设备等等场景需求，则希望聚合支付产品都能覆盖、并一一对应形成超级收银台。王朋说：“聚合支付能够解决这种中大型客户的多场景调用，也是差异化的体现。”

魏德建认为差异化同样体现在许多细节问题上，比如说商户服务的响应速度。“这听起来简单，但是做起来并不容易，很多聚合支付服务商甚至经常找不着人，就算找到了也不能立即响应，响应之后能不能立即解决问题等等。”

拥抱刷脸、IoT设备

刷脸、IoT设备是当下最热门的支付风口之一，老牌聚合支付服务商在刷脸支付的布局自然也成为人们期待的话题。通常情况下扫码枪比二维码卡台和贴纸的客户留存能力更强，是不是意味着设备越重越强呢？

陈灏说：“我们拥抱IoT设备。”至于设备问题，下一步收钱吧明确不会主推简单的“码”，甚至会慢慢弱化。“收钱吧前端销售推广单纯二维码甚至不能算是真实有效的业绩，未来定位肯定不是一个码商。当然不会局限于某种类型的终端服务商，我们提供服务的工具可以是一张码、某个机器、一种插件以及IoT设备。”陈灏看好刷脸、IoT设备未来的渗透力，能给商户带去更好的体验。

王朋同样看好IoT设备继续爆发，他认为一个码就“万事大吉”的时代已经过去，单纯的二维码无论从观感还是其他方面来说都无法解决问题。“随着商户越来越挑剔，各种场景应用深化，一个产品解决一种特定场景和特定问题，IoT存在感也会越来越强。目前我们在刷脸上，也投入了大量的研发精力。”

魏德建表示服务商对商家有控制力，或者说粘性来自3个要素。第一个是人，线下商户需要面对面的服务；第二个是设备，商家需要一个设备，这个设备可能是扫码枪、POS机，而纯粹的二维码不是设备，它跟商家没太多交互；第三个就是应用和SaaS。“人、设备、SaaS会是线下控场的3因素，服务商最起码要掌握两个因素，否则给你流量也守不住。所以明年、后年还会有大量设备取代台码。” 至于刷脸、IoT设备能在这轮设备更换中，占据多少份额，还要再看看。

游走于巨头间

聚合支付全新竞合、生态正在形成，过程中如何处理与其上游第三方支付，以及众多愈发看好B端前景的互联网巨头之关系，自然也成为外界看点之一。

今年10月，聚合支付平台乐惠已正式被纳入京东数科集团，此举被业内认为是京东有意进一步发力线下场景。不难想象，被京东收购的服务商将可利用京东金融、白条、物流、到家等能力，为其商户做聚合支付生态运营。

作为移动支付领域最大的玩家之一，支付宝对此持开放态度。 “服务商是市场上独立的角色，当然拥有其自身选择权。” 蚂蚁金服行业支付事业部支付生态发展部总经理马骏如是回应，“支付宝和其他互联网公司给服务商提供多样化的产品和能力，一起把移动支付的市场生态做大，这当然是好事。”

他进一步补充，过去很长一段时间内聚合服务商原来只能为商户提供单一的收单服务，而这两年支付宝和服务商在为商家提供更多增值服务上有了不错的探索。除了常见的金融、物流、外卖等服务外，支付宝还寄希望于用IoT、卡券营销等产品，和服务商一同赋能商家。

作为支付平台与商户之间的“中间角色”，服务商借助平台能力帮助商家接入支付、提供运营、营销、增值服务是未来基本逻辑。事实上，服务商并没有也无需有考虑所谓“选边“问题，一切交给产品和市场。

而除了多年移动支付沉淀之外，支付宝优势之一还有其阿里光环。“对自身To B服务能力很有信心。”马骏表示：“与支付宝合作等于牵手整个阿里生态。比如支付宝联合高德，通过高德地图为商家提供点亮计划；通过芝麻信用为商家提供营销方案。”当然也包括与淘宝、天猫线上线下自成一体。

此前支付宝内部也定下KPI，未来明确扶持1000家服务商实现转型升级。

后记

这次活动是今年11月支付宝在伦敦举行的合作伙伴大会，上述内容多来自包括移动支付网在内多家媒体对服务商的群访，我们认为这是一次关于聚合支付行业非常坦诚且实际的交流。

移动支付竞争进入下半场，支付竞争来逐渐转向B端，某种程度上，聚合支付服务商成为巨头争夺线下市场的“资源”。服务商选择与任何适合自身发展需求的平台合作，利用支付宝及更多互联网公司提供的产品和能力，从而把整个移动支付的市场生态做大，也是一桩好事吧。