一、本期介绍

最近，一篇名为《从开始到放弃，我为什么不做Web3支付了》的文章在业内广泛流传。这篇来自连续创业者的真诚反思，说出了许多人心里的疲惫与犹豫，表面上风光无限的稳定币支付赛道，实际上承担着一大堆令人头疼的问题：银行关系、牌照结构、KYB/KYC 合规、风控能力、额度管理、监管沟通……如同作者所说，这些都不是一个互联网背景的小团队能够在短期内补齐的能力。

但本期节目我们聊的，就是一个“不信邪”的小团队。这个名为AllScale的15人左右的小团队，刚刚拿到了Yzi Labs的投资，它的投资阵容中甚至还有金沙江创投这样为大众所熟知的投资机构。

AllScale想做的，是未来“一人公司”和小微企业们的全球新型自托管银行。他们深知整个传统支付行业和背后金融系统的盘根错节、积重难返，没有一上来就要“颠覆XX”“重构XX”，而是非常明智地选择从“发票”这个简单的功能入手，在短短几个月时间里做到了1200万美元的收款金额。

AllScale的创始人组合也非常有意思。99年出生的Shawn，早在19岁时就已经“入圈”，这让他看起来既“少年”，又“老成”，自我定位是“段子博主”；90年出生的Khalil自嘲是Shawn的“老哥”，既懂合规，又懂产品，手机里装了几十款你能在市面上见过的没见过的on-ramp/off-ramp产品，聊起欧美数字银行们的轶事如数家珍，是团队里的百科全书。而当他们组合在一起，又构成了一个既脚踏实地又元气满满的团队，新的一年要开始了，不如一起来听听AllScale团队的创业故事，给自己注入一点梦想和动力，相信你也会和主播们一样，被他们的精气神所鼓舞。

【嘉宾】

Shawn Pang

AllScale 联合创始人，95后连续创业者。他曾创办跨境营销机构 Hashmatrix，为科技公司处理月均500万美元的非绩效营销付款，大量与出海团队的实战协作，深刻体会到企业跨境支付的痛点。X: 0xshawnpang

Khalil Lin

AllScale 联合创始人。他拥有 8 年纽约持牌律师经验，曾是 Block（原 Square）TBD 项目中负责分布式支付网络合规，；之后在全球头部数字资产机构参与其近期推出的数字美元银行项目。主导AllScale合规和产品落地，精通北美的金融监管框架。

【主播】

Ivy Zeng

播客《支无不言》主理人，曾经在VC做投后，参与快闪城市与支付结缘，曾在新型银行负责2C产品增长。X： IvyLeanIn ； 即刻：饭勺放在杯子里

Hazel Hu

播客《支无不言》主理人，华语公共物品基金GCC核心贡献者。X：0xHY2049；即刻：一只不走心的越越

二、创业原点：来自一线的支付之痛

Ivy Zeng：

这一期《支无不言》，我们请到了风头正盛的Allscale两位联合创始人Shawn和Khalil。我平时也经常看Shawn的推特，是一个非常有活力、正能量的公众形象。我还看过你最近写的一篇博客，里面提到你在创办Allscale之前，经营HashMatrix时曾处理过三千多笔非常头疼的跨境支付。这些经历是如何影响你后来设计Allscale这个产品的？

Shawn Pang：

好呀，感谢Ivy。我还以为你要说我是一个很会讲段子的博主，这个我还得继续努力。博客里写的，基本都是过去几年真实经历的总结。

先简单说一下HashMatrix。它是我曾共同创办的一家Growth Marketing Agency，主要帮助头部科技项目（不论软件还是硬件）做全球增长。我们服务过不少国际知名产品。但真正让我们感到痛苦的，并不是大家常以为的投广告、做Performance Marketing，而是大量非广告型的推广工作，比如Affiliate Marketing、Influencer Marketing、SEO的Backlink Building，以及和不同社区的合作。

这些工作都涉及极其繁琐的跨境、小额、高频、类型复杂的支付。当时我们每个月在非Performance Marketing上的预算管理金额，很容易就超过500万美金。这和投广告完全不同——广告你可以在系统里调预算、看转化；但这些合作需要和大量个人逐一对接、逐一付款，管理成本非常高。

你提到的Airwallex上的那些数据，其实只是我们一两个季度的一部分支付记录，而且当时还没把所有费用数据都上传进去，还有很多其他品牌的支出。这整个过程非常痛苦。为了解决这些问题，我们几乎用遍了市面上能想到的各种支付方式。常见的我们都试过，甚至还有一些非常规方案。比如有些地区确实收不到款，我们就干脆用Upwork来做单纯的收付款，因为它在某些地区反而更稳定。

同时，在过去三年里，我们也逐渐发现，越来越多的合作方会直接跟我们说：“Shawn，能不能直接用USDT或USDC给我们付款？”因为我们团队、公司、客户、供应商几乎全部都在境外，用稳定币在逻辑上非常顺。

所以我们也开始认真探索用USDT、USDC来解决问题，但很快就发现：稳定币看起来很简单，实际上非常复杂。表面上，它像发邮件一样转账；但在实际使用中，你要处理不同的链、不同的Gas、不同的地址、不同的Token标准。这些复杂度对普通做生意的人来说是非常高的。

加密货币并不是为日常商业场景设计的。这正是我们后来决定创办Allscale去解决这个问题的最初契机。

Ivy Zeng：

你刚刚提到了Upwork，能不能简单介绍一下它是一个什么平台？

Shawn Pang：

Upwork是一个专门和自由职业者合作的平台，和Fiverr比较类似，对标国内的话，有点像“猪八戒网”。自由职业者可以在平台上展示自己的作品和履历，寻找合作方。因为它支撑的是一个全球化的灵活用工网络，所以在支付上做得相对灵活，尤其是在新兴市场。

但问题是，它的付款成本非常高。我们如果只用它来做“付款”这一个动作，单次成本就接近10%，还不包括汇率损耗。

三、宏观背景：远程协作浪潮下的新需求

Ivy Zeng：

那磨损真的太大了。也想再问问Khalil，你和Shawn是怎么认识的？又是基于什么契机一起创办Allscale的？

Khalil Lin：

我和Shawn在这个行业认识很多年了，但之前没有真正合作。今年年初是一个转折点。

我一直在做美国这边的监管和法律相关工作。今年1月，我注意到Genius Act再次被提出。更重要的是，在川普重新上台后，他把整个政府中负责Crypto监管的关键岗位，几乎全部换成了Pro-Crypto的人。这是我从业以来第一次看到，美国整体监管环境对Crypto如此友好，非常bullish。

另一个重要信号是，Genius Act明确表示：稳定币将由OCC（美国货币监理署）监管。这在监管层面意义非常重大。过去Crypto很难真正融入大众生活，很大程度就是因为银行系统一直在“卡口子”。而这个信号意味着，银行存款和传统金融流动性，未来可能真正接入Crypto和稳定币体系。

我当时就觉得，现在是做稳定币相关产品的一个非常好的时机。

正好那段时间我在研究 Mercury Bank，我觉得如果稳定币真的实现mass adoption，这套产品逻辑是可以被彻底重做的。我就和Shawn聊这件事。他说他也在考虑做类似的东西，只是还没决定要不要all in在Neobank这条赛道上。

我当时跟他说：你最后一定会回到Neobank，这件事是躲不开的。后来我们就决定，试试看一起做点事情。

Hazel Hu：

明白了。Mercury Bank我们在第九期节目里也提到过，很多国内独立开发者出海收款都会首选它。你们俩当时是在哪认识的？我知道Shawn在温哥华，Khalil也在加拿大，但不在同一个城市吧？

Khalil Lin：

对，我在多伦多，他在温哥华。

Hazel Hu：

我觉得挺有意思的。很多人提到加拿大会想到移民，但很少会想到去那边创业，尤其是Crypto创业。你们能不能介绍一下加拿大的创业环境？

Shawn Pang：

如果很坦白地说，在加拿大创业，有点像在天津创业。什么意思？就是你离“中心”很近——加拿大之于美国，就像天津之于北京。

加拿大本地资本不如美国活跃，市场体量也有限，大概可以理解为接近上海的消费规模。所以很多创业者为了市场和资金，会“南下”去美国。

但加拿大依然有很多非常优秀的founder。我们的团队基本都在加拿大，但业务推进主要在美国。

甚至我们常开玩笑说，你在纽约或香港办一个Canadian Founders Meetup，遇到的加拿大创业者，可能比在温哥华或多伦多还多。

与此同时，加拿大也有自己的优势。第一，小公司更容易获得优秀人才，相比纽约和湾区竞争没那么激烈。第二，政府支持力度很高。

有一次我们在温哥华参加一个Crypto/AI/Blockchain的活动，和市长交流。我提到我们在做non-custodial neo bank，他居然对我们的技术架构非常熟悉。这让我们意识到，这里的政策环境和科研支持是非常友好的。

Khalil Lin：

我补充一点。加拿大Crypto创业有一个很有意思的特点：它并不那么“Crypto原生”。很多从业者是从零售、电商等传统行业转过来的，比如Shopify生态。他们的视角非常务实，一进来就想着：我怎么用Crypto解决现实问题？

所以你会发现，这里的会议和讨论，更多是在聊真实的business model，很少聊hype，不太自嗨。这对mass adoption的思考，其实是一种独特优势。

Hazel Hu：

那加拿大有没有一些大家比较熟悉的项目？

Khalil Lin：

Ethereum（笑

Hazel Hu：

那你要这么说，CZ和币安也是加拿大项目了。

Ivy Zeng：

非常务实的项目。究极PMF。

Hazel Hu：

那未来就是Allscale，加拿大Crypto名片。

Shawn Pang：

其实不管是AI还是Crypto，很多重要的事情都发生在加拿大。我真正掉进Crypto rabbit hole，是在大学参加各种Hackathon的时候。当时的目标很简单：蹭吃蹭喝，顺便拿点奖金。

也是因为这个，我开始做以太坊开发。像Dapper Labs这样的项目，其实也是温哥华的。大家当年炒的Crypto Kitties，就是从滑铁卢附近的一次Hackathon里做出来的。

包括AI，很多前沿科研都来自多伦多大学、阿尔伯塔大学。但在商业化和落地层面，确实有大量创业者最终选择在美国展开。

Hazel Hu：

你是哪一年入圈的？

Shawn Pang：

大概是2018年左右。

Hazel Hu：

那时候你多大？我知道你现在还很年轻。

Shawn Pang：

19岁。

Hazel Hu：

OK。前两天Dov转推的时候还说，你虽然比他年轻，但感觉资历比他老很多。

Shawn Pang：

我觉得可能和做的事情有关吧。我是99年的，其实有不少同龄朋友在推特上会标注自己是00后，我一般会强调自己是90后，或者说95后。

可能也是因为我一直在做2B的事情。做2B时，你多少还是需要看起来成熟一点，所以之前做的生意类型，对外呈现会更偏成熟。

Ivy Zeng：

我看到你另一条推特很有共鸣，你提到创业要讲究天时、地利、人和，以及历史事件的分水岭。那Shawn，你怎么看COVID之后带来的变化？整个世界在协作方式和业态上都发生了变化。你觉得为什么现在是创立Allscale的好时机？

Shawn Pang：

这个问题很好。先说COVID，本身当然是一件非常令人难过的事情，很多人、很多家庭都受到了影响，对所有人来说都是沉重的经历。

但如果我们稍微跳出来看，COVID确实改变了很多事情。2021年有一个网络玩笑，说真正推动数字化的不是CTO，也不是CIO，而是COVID。因为人们被迫开始在线、远程协作。

现在大家已经习以为常了，但在COVID之前，大量协作仍然是线下完成的。即便现在大家在讨论RTO（Return to Office），但现实是，很多协作并没有回到过去的状态。

从COVID开始，我们看到大量真实而长期的合作，发生在两个从未见过面的人之间。面对面已经不再是合作的必要条件。我们学会了：

第一，在纯线上环境中建立信任；

第二，在完全远程、跨时区的情况下进行异步协作，甚至连会议都不再是必需品。

这打开了很多新的需求。

除此之外，我在推特里也提到过1776年。那一年非常特殊：亚当·斯密出版《国富论》，美国大陆会议通过《独立宣言》，瓦特改进了蒸汽机。资本主义、民主政治和工业革命在这一年进入了新的阶段。我们认为2021年也是类似的分水岭。一方面，COVID让线上协作成为新常态；同一年，萨尔瓦多正式将比特币作为法币，比特币市值首次突破一万亿美元；也是这一年，所有人都在讨论元宇宙，Roblox IPO，Facebook更名Meta；同时，OpenAI的GPT-3在这一年开始被大规模应用，催生了大量新场景。

所以我们看到，COVID将数字化推到一个极高的水平，同时在AI、加密货币和XR这三条技术主线上，都展开了新的叙事。我们认为这会深刻影响接下来十年人类社会的协作方式。

Hazel Hu：

确实有很多值得展开的地方。COVID之后的变化，尤其是对全球数字支付形态的影响，之后也可以单独聊。

但回到加密行业本身。这几年政策面在不断释放利好，但市场层面却有些相反的情况：上一周期加密VC的损失非常惨重；二级市场这几个月也相对低迷；很多人觉得这个周期没有看到特别原生的创新。

而Allscale今年官宣了两笔融资。你们观察到的融资环境是怎样的？稳定币赛道真的像看起来那么火热吗？还是同样受到整体市场情绪影响？

Shawn Pang：

从融资角度看，我觉得要分大环境和小环境。

大环境是全球科技和加密市场；小环境则是华人VC圈，以及更具体的稳定币赛道。

整体来看，市场远没有上一个周期那么疯狂。那个时期，几乎所有创新和理想都很容易被接受，而这一轮明显更冷静。

我们观察到几个非常明显的变化。

第一，是Crypto创业范式的改变。过去更多是Narrative Driven，也就是“叙事驱动”。核心在于你能否在某个生态中占据一个叙事高点，然后通过发资产、做二级市场来完成闭环。

但现在已经发生了变化。在2021年，如果你和Crypto Twitter的人说你在做一家有营收的公司，对方可能会反问你：你懂不懂Crypto？为什么要revenue？我们要的是tokenomics。而这一轮周期，大家开始认真讨论Listing和Delisting、是否披露营收、是否回购。这种变化，说明市场对范式的预期已经完全不同了。

第二，加密不再是一个小众领域。我们甚至不认为自己是在做Crypto，也不认为是在做支付，而是在做一整套小微企业增长的操作系统。因此，在一级市场融资时，我们需要大量引入传统基金的参与。

我们身边也有不少朋友，在今年这样艰难的市场环境下，依然完成了不错的融资。他们的共同点是：拿到了来自传统Web2或Fintech基金的支持。

第三，需要承认的是，上一个周期里，VC的整体回报并不理想。由于范式改变，VC币在这一轮并没有被广泛接受，很多VC自身的营收结构也发生了变化。项目方、投资人、交易所、做市商之间的博弈，使得上一个周期里VC的收益整体偏低。

因此我们也看到，很多在上一周期非常活跃的华人VC，这一轮并没有成功募集新基金。华人VC圈当前的融资环境，确实比较困难。

我们的总结和建议是三点：第一，拥抱AI，进入更广泛的传统市场，不要把融资目标只放在加密VC上；第二，走出中国，去中东、欧洲和北美，其实还有不少基金手上有充足的资金；第三，这些市场仍然存在大量的dry powder，可以持续投入。

Hazel Hu：

你们这一轮的投资方里有Yzi Labs，我也注意到还有金沙江创投。这个组合其实挺有意思的。尤其是金沙江创投，因为朱啸虎的关系，在国内话题度很高。我比较好奇你们是怎么接触这些投资方的？以及你刚才提到“拥抱Web2 VC”，那在看投资机会时，Web2 VC和Web3 VC的视角有什么不同吗？比如他们会不会更看重营收，或者在判断逻辑上有明显差异？

Shawn Pang：

我觉得在新的周期下，Crypto Fund和传统基金在判断项目的标准上，其实已经越来越接近了。

如果用一个比较经典的框架来看，投资无非是三个维度：投赛道、投项目、投人。

先说赛道。从加密市场的发展来看，大量底层基础设施已经在前几个周期完成了。现在新的应用层，更多是在思考如何在传统市场中实现Crypto的mass adoption，去解决真实、具体的问题。

比较遗憾的是，在过去几个周期里，加密在很多ToC场景下的叙事，其实已经被市场证伪了，暴露出不少问题。到今天为止，真正还具备广泛市场共识的，基本只剩下两个方向：半金融场景和支付场景。从这个角度看，Web2和Web3投资人对赛道的关注，已经高度趋同，彼此也更容易理解对方的逻辑。

第二是项目本身。现在已经不再是之前那种“叙事驱动”的模式了。你需要的是一家真正足够扎实（solid）的公司。

我们看到一个明显趋势：一些仍然活跃的加密基金，尤其是来自香港的基金，已经把策略调整为——专注投加密领域的股权。他们希望找到那些不急于做TGE，而是专注在区块链上打造真正全民可用、具备真实、可持续营收的产品。所以在“项目审美”上，Web2和Web3基金已经越来越接近。

第三是对团队的审美。大家经常讨论中式投资审美和美式投资审美的差异，但在这个周期里，两者也在逐渐收敛。

如果简单分类，大致可以分成两种创始人：一种是行业老炮，他们在行业中有长期积累，对用户需求有非常深入的理解，也拥有成熟的人脉资源，能在不同市场中快速落地；另一种是过去几个周期很受追捧的类型：年轻、聪明、有野心，往往具备很好的教育背景，但更专注于把事情做成，而不是停留在学术体系里。

在当前周期，无论是赛道、项目，还是对创始团队的判断，Web2和Web3的投资逻辑都在明显趋同。

Hazel Hu：

非常有意思。你刚刚提到中东，这也是一个很值得展开的话题。最近阿布扎比刚办完BNB大会和Solana大会，也有不少新的政策和动向公布。确实能看到，走出中国、走出纯Web3资本视角，全球还有很多机会可以挖掘。但这个我们可以后面再聊。

Ivy Zeng：

刚刚Shawn更多是在一个比较宏观的资本市场维度。那我想把话题拉回产品层面。Allscale的定位是“小微企业增长的Operation System”，这个怎么理解？Allscale有哪些能力是传统Fintech很难做到，甚至做不到的？

Khalil Lin：

我们之所以用OS(Operation System)这个概念，是因为我们觉得稳定币的潜力远不止于钱包、Neobank，或者发一张U卡。

稳定币本质上是一层流动性，可以用来解决很多还没有被充分探索的问题。比如最近大家可能看到，Interactive Brokers支持用USDC入金。很多人对稳定币的第一反应是跨境转账更快、更高效，但实际上还有很多被忽视的痛点。

举个例子，在北美，很多人都会遇到一个问题：为什么我把自己的钱从银行转到券商账户，要等五天？这类问题，其实稳定币都可以解决，但它很难被简单归类。

所以我们更愿意把它当成一个操作系统，未来可以不断整合新的能力。甚至把它叫做“金融超级App”都显得有点小了。在AI和可编程金融的背景下，它可能能做的事情，远不只是现在对金融的理解，而更像一个真正的OS。

至于为什么有些事情传统金融科技做不了，这和我们对Non-custodial（非托管）的坚持密切相关。

过去七八年里，我一直在北美处理监管问题，包括欧洲、亚洲的AML、KYC等。这些经验让我很清楚地意识到：当你面对非洲、拉丁美洲这些unbanked人群时，用传统银行的KYC、AML逻辑，并不一定是最优解。

如果一个群体本身就是unbanked，你再试图用bank的方式去解决问题，效果可能非常有限。所以我们希望在Non-custodial的基础上，做出尽可能接近银行体验的产品，并在这个基础上，探索一套完全属于Non-custodial的经济模型和盈利体系。这是传统Fintech很难做到的。

Shawn Pang：

从产品本质上看，我们认为这是三个“时代级机会”的叠加。

第一，过去支付始终是信息流和资金流分离的。大量创新产品，本质是在做记账，帮助你理解生意。但在稳定币体系下，信息流就是资金流，资金流也是信息流，这会带来全新的产品形态。

第二，正如Khalil说的，我们可以在完全不触碰任何用户资金的前提下，实现自托管，做出接近基础设施级别的产品。这让permission less banking成为可能。我们相信，在未来三到五年，人们会形成一种默认行为：在链上存钱、管理资金，而当你用稳定币做生意时，就会使用Allscale。

第三，信息流在AI的加持下被进一步放大了价值。整个交互和操作过程，可以被AI大幅优化，变得更加智能。

这三个趋势——信息流与资金流的融合、不托管资金却能服务资金流、以及AI驱动的体验优化——共同构成了Allscale所处的时代机遇。

从市场角度看，尤其是unbanked人群、高频跨境小额支付的需求，也正在为这样的产品创造真实而持续的使用场景。

Ivy Zeng：

可以看到AllScale为了给用户更好的onboarding体验，使用了账户抽象来消除私钥保管的负担，也通过Paymaster机制消除了gas fee。在这个过程中，你们在追求更丝滑的用户体验时，有没有对区块链的一些原生特性做出妥协？

Khalil Lin：

确实会有一些妥协，但我们在设计的时候就很明确，这个产品并不是给非常Web3原生的用户使用的。我们希望一个从未接触过crypto的普通人，上手这个App时是直观的，知道该怎么用。

所以在这个过程中，我们确实消除了一些原生区块链的特性。在我们看来，这些特性对普通用户而言反而是一种限制。

比如现在我们通过Paymaster或Sponsor的方式代付gas fee，让用户不需要在某条链上额外持有gas token。对普通用户来说，用区块链还要先放钱、再额外准备一个gas token，其实是非常反人性的。

但与此同时，这里确实存在妥协。因为每一笔交易本质上是在调用合约，相应的gas fee会比单纯消耗gas token稍微高一点。从绝对金额上看，gas fee会更高一些。

不过这个点我们会持续优化，比如关注BNB Chain上的一些基础设施解决方案，把这部分gas成本降到非常低，低到可以忽略。甚至未来我们也可能直接补贴，完全免掉gas fee。

对我们来说，这确实是一个挑战，但我认为这种妥协是值得的。

另外，这也取决于你的产品面向什么样的人群。像我们面对的是中小企业，核心场景是小额、高频支付。

在小额支付里，其实存在一个sweet spot——当gas fee在某个金额以下时，它的影响非常大；超过某个金额之后，影响就会迅速下降，关键在于你愿意为体验支付多少成本。

所以所有这些设计妥协，都是基于我们的消费场景和目标用户来做的。整体的设计思路始终是：哪怕你完全不懂crypto，也能直接上手使用。

Hazel Hu：

关于自托管和全托管，还有要补充的吗？

Khalil Lin：

有一点。我们在推出产品后，经常被社区和用户问到几个问题：第一，什么时候会有美元或法币托管功能？第二，什么时候会有银行卡？为什么你们有bank，却没有卡？

我们在这件事上非常谨慎，还是选择更专注在自托管上。

原因是这样的。我们服务的一些地区，比如尼日利亚、非洲部分国家，在AML层面本身就比较复杂。这些地区诈骗率高，而且在反洗钱的风险划分中，往往被归为高风险区域。

如果你完全按照欧美那套非常严格的KYC/AML框架去做，结果很可能是：某一天这些用户的账户会被封。如果你声称自己是为这些人服务的Neobank，最终却频繁封号，那其实是没有意义的。

所以我们很谨慎地坚持自托管路线。我们非常清楚托管意味着什么，也清楚监管在这里的影响。只有理解这些后果，才能真正服务到需要被服务的人。

四、产品构想：为小微企业打造的金融操作系统

Hazel Hu：

你刚刚更多是从合规经验出发在讲。但我注意到你之前还在Cash App做过加密支付相关的工作。给听众简单科普一下，Cash App是Jack Dorsey的项目之一，最早是转账App，现在也在向金融超级App演进。你能分享一下这段经历吗？

Khalil Lin：

严格来说，我当时是在Block集团，而不是直接在Cash App。Block里面有一个非常专注crypto的部门，叫TBD，我就在那个团队。

TPD在公司内部也很神秘。每次公司活动，Square、Cash App的同事都会跑来问我们：“你们TBD到底在干嘛？”

我们做的事情，本质上是作为整个Block内部的crypto power house，支持各种crypto相关项目，同时也在探索一些从未发布过的产品。往大了说，那是一个基于crypto的跨境支付产品。

我当时负责的正是这个跨境支付项目。此外，我也负责Cash App上Bitcoin交易在美国的监管事务，包括州级和联邦层级的合规。

另外一个项目是Square的BTC支付功能——商户可以在POS终端直接用比特币收款，这个也是我之前负责的。

这些经历对我后来做AllScale有很多影响。

第一个是跨境支付。现在大家的认知很清晰：法币on-ramp→crypto/stablecoin→链上转移→off-ramp成法币。但在Block内部，我第一次真正意识到一件事：传统金融并不一定比crypto慢。

Block和JP Morgan这样的传统金融巨头有深度合作。在FX、流动性等方面，JPM给到的terms，在很多国家——哪怕是南美这些流动性较弱的市场——都比区块链方案更优。算上滑点后，crypto并不一定更便宜。

这让我第一次意识到：我们在crypto世界里觉得很高效、很先进的东西，放到传统金融体系里，未必是最优解。这也让我在做AllScale时，对传统金融有了更多敬畏。

第二个启发来自Bitcoin监管。

你会看到很多Cash App用户质疑：“这是我自己的Bitcoin，为什么每周只能提这么多？”“为什么不能提现全部？”

答案其实很简单：反洗钱。你必须保证交易监控和风控是可控的。

巨头拥有大量资源和能力，但正因为它足够大，监管对它的约束也非常多。这使得它在很多场景下无法灵活行动。

这反而让我看到了机会：在一些小额、高频、边缘化的支付场景里，巨头是很难深入的。

第三个启发来自Square的Bitcoin收款项目。

我们和很多商户做过访谈，问他们是否愿意尝试用Bitcoin收钱。你会发现商户愿意尝试，主要有两个原因：

第一，他们看好Bitcoin的长期升值，愿意把一部分收入（比如10%）配置成BTC。第二，是结算成本。通过Visa、Mastercard收款，成本最终会转嫁给商户；而用Bitcoin，他们可以省下2%–4%的结算费用。

对商户来说，这是实打实的改变游戏规则。

这也是我想做AllScale的原因之一。表面看起来，只是一次链上转账，但对商户而言，是长期节省2%–4%成本的巨大价值。

Hazel Hu：

所以我觉得，大概就是这几点——过去这些经历，以及它们如何影响你们后来做AllScale这个产品。非常有启发，也非常扎实。

我不知道你有没有注意到，上个月Cash App好像也开始接受稳定币作为支付方式了，对吧？

Khalil Lin：

这个我可以分享一个很有意思的内部小故事。

我们之前刚好在和Turnkey合作。Turnkey有一位朋友，也是我以前在Cash App的同事，他其实是内部第一个提出要做稳定币的人。他在公司内部写了完整的方案，但因为各种原因，这个项目被Block压下来，没有推进。

说实话，像Block这样的公司，和Visa、Mastercard的合作能赚很多钱。他们当时并没有想清楚，为什么要用一个新的东西，去替代已有的经济模型，或者“背叛”原本的商业伙伴。所以这个方案被否掉了。

但我们都觉得这是一个大趋势。今年年初，我看到Block在招聘相关产品经理，而且明确写着“必须懂稳定币”，我立刻截图发给了他。我们两个就在那边疯狂地笑，说finally，他们终于意识到这件事是必须要做的。

我认为，比特币作为支付工具，确实不如稳定币。虽然Block内部可能受到Jack Dorsey本人对比特币的长期坚持和审美影响，但如果你要真正解决大规模支付的问题，很难允许一个价格持续波动的货币来承担这个角色。不管你结算得多快，价格波动本身就是问题。

所以我觉得这是一个不可逆的趋势，迟早都要用稳定币。

Hazel Hu：

我觉得这可能是BTC最原教旨主义的一个重要转折点之一。如果连他们都开始妥协了，那说明这个趋势确实不可阻挡。

刚才聊了很多Cash App，因为你在那里工作过。但我也很好奇，在你们打磨AllScale的时候，有没有一个明确对标的产品？很多项目都会说“我要做成Crypto版的谁，或者Neobank版的谁”，你们有这样的目标吗？

Khalil Lin：

我可以先分享一两个我自己的参考对象，Shawn也可以讲讲他心中的目标。我们两个人在这件事上的侧重点其实不太一样。

对我来说，第一个非常重要的参考是Mercury。我最初正是因为研究Mercury，才开始认真思考这个方向的。它有很多非常有意思的产品设计，尤其是它如何在第一时间让用户理解：这个产品是干嘛的、我为什么要用。

在整个设计和打磨过程中，我们确实借鉴了很多它在用户心智培养上的思路——你要怎么用这个产品？为什么它对你来说是不可或缺的？

但与此同时，Mercury也有它的局限。它本质上还是一个非常传统的新银行，强调资金沉淀，它的利润体系和经济模型都是围绕这套逻辑建立的。所以如果我们专注的是AllScale这个方向，它并不能完全代表我们想做的事情。

另一个我经常研究的产品是Infinex，是Synthetix的创始团队做的。这个产品我觉得非常有意思，对用户的理解非常深刻。即使最近因为空投和ICO的事情被社区骂得很惨，但你不得不承认，它对用户的理解非常到位。

我也很喜欢它的标语——the first crypto app for  human。它很清楚地指出：过去的crypto UI设计其实非常反人类，非原生用户根本用不明白。如果你真的想让普通人使用，就必须做很多减法。这一点给了我很多启发。

Shawn Pang：

我和Khalil的合作，其实最早来自于我们一起讨论Mercury这个产品。最初我们花了非常多时间在这个产品上。

我们当时的设想是：Mercury在用户体验上，已经达到了一个相当高的水平，但它的核心问题在于不够accessible，无法让所有人轻松使用。

所以我们真正反复讨论的问题是：如何bank the unbanked，同时又能保证良好的用户体验？如何在完全自托管、链上运行的前提下，避免引入不必要的复杂性和技术门槛？

在创业初期，Mercury Bank是我和Khalil讨论最多的一个产品。

但另外一个我更想对标的，其实不是产品本身，而是go-to-market的路径——那就是Safe。就像我们刚才讨论的，如果你要用多签钱包，默认就会选择Safe。我们希望未来，如果你需要用稳定币来做生意，你会默认选择AllScale。

AllScale应该成为这样一个行业的public good，一个基础设施。

Hazel Hu：

那你们一定要比Safe做得好。我已经高强度用Safe两年了，感觉他们产品迭代得太慢了。

Shawn Pang：

是的。但我其实和他们团队交流很多，我们最近每周都会有比较密集的讨论，未来也可能会有一些业务合作。

对他们来说，稳定性和安全性是第一位的，所以在很多事情上必须非常克制。即使最近发生了一些事件，那也并不是Safe本身的问题。

Hazel Hu：

明白。我其实特别希望他们能有更好的管理功能和财务统计功能，但现在确实还没有。

Ivy Zeng：

首先恭喜AllScale。我们看到你们的PR稿件，invoice功能累计收款已经达到500万美元，注册用户达到15万，这是非常亮眼的成绩。

能不能分享一下，头部20%的用户大概贡献了多少收款？这些贡献度最高的“超级个体”通常来自哪些行业？

Shawn Pang：

我们本来计划在流水达到1000万美元时再发布公告，结果从800万直接冲到了1200万，反而错过了发1000万的节点。

从用户结构来看，整体还是非常符合二八原则的。绝大多数用户进入平台后相对比较静默，但头部20%的用户贡献了超过80%的收入。

在这20%里，还有更小的一部分，比如前2%–3%，他们单个个体的贡献金额远高于其他用户。

严格来说，这些人并不完全符合我们最初定义的ICP。他们更像是真正用稳定币做较大体量生意的企业。比如我曾经创立的广告公司，每个月的资金流水就非常高，几个这样的公司就能支撑起一整套流水。

但我们所说的“超级个体”，其实指的是另一批人。这背后反映的是供给端和需求端的结构性变化。

从供给端来看，现在大多数稳定币支付产品，底层架构都是：找一家partner bank或BaaS，再配合数字资产托管、出金渠道，通过API打通。

但问题在于，不论是法币托管还是数字资产托管，本身就有很高的准入门槛。当两者叠加，用户的onboarding成本会变得非常高。

而最需要稳定币的人，恰恰是那些没有美元账户、没有银行服务的人。

从需求端来看，疫情之后，远程协作、AI工具和内容创作生态的出现，让大量个体开始以更原子化的方式工作。相比过去开电商、做门店，现在很多人先创作内容，再通过freelancer形式接单。

这些“超级个体”可以更容易找到客户、完成工作，但收款反而成了最困难的环节。

AllScale正是希望解决这批小微个体、超级个体的收款问题。这也是为什么我们选择invoice作为第一个功能。

如果拆解整个Neobank体系，最底层的需求其实只有四个：赚钱、花钱、存钱、借钱。

在“存钱”上，Crypto生态已经做得不错；在“花钱”上，也有越来越多体验很好的加密卡产品。但在“赚钱”和“借钱”这两个场景，真正的创新还远远不够。

所谓赚钱，不能只是炒币或撸空投，而是如何帮你把生意做好、把钱收回来。对我们来说，invoice的核心价值就在这里——让小微个体把原本很难收到的钱，真正收回来。

至于“借钱”，这也会是AllScale未来重点探索的方向之一。我们希望在链上，真正解决线下真实世界中的赚钱和融资需求。

Ivy Zeng：

收到。其实我用过AllScale的invoice产品，用过一次。整体体验和Stripe的invoice非常像：会给甲方发一封邮件，通过一个payment link进去付款，流程非常完整。

那回到这些发票数据本身，想问问从海量的小额invoice数据中，你们有没有观察到一些趋势或洞察？

Shawn Pang：

首先说明一下，我们团队正在搭建一整套关于用户数据隐私保护的机制，目前还在进行中。不只是个人敏感信息（PII），包括业务数据，我们在内部也做了非常严格的权限管理，不会让任何成员轻易接触这些数据。这是我们对用户的一个承诺。

但我们可以从更宏观的层面，谈一谈支付场景本身的一些趋势。

对AllScale来说，支付并不是单一场景，我们不是切某一个payment rail，而是切具体的使用场景。就像invoice，本身就对应着几种完全不同的使用情况。

第一种场景是：一个做生意的个体，和来自巴基斯坦的开发者合作。对方只能收USDT、USDC，但这个雇主完全不懂Crypto。现实中，你几乎不可能说服一个传统行业的人去下载Coinbase、做KYC、买USDC，再把钱转出来。这个流程复杂到你即使坐在他旁边盯着手机，他都很难完成，更不用说真正参与到全球化的协作分工中。

但在AllScale上，你收到的是一张以美元计价、可以完整导出的账单，甚至可以直接给会计使用。付款方式非常灵活，你可以用自己最熟悉的方式——信用卡、本地支付，甚至PayPal、Venmo。你可以先入金，再把USDT、USDC打给对方。这是我们看到的第一个非常真实的场景。

第二个场景是：双方都有Crypto，但收款方管理Crypto非常痛苦。如果你一个月只收一次钱还好，但如果是高频收款，就会涉及对账、账期、谁付了谁没付的问题，甚至还可能遇到黑钱风险。

我们在AllScale上做的是：你可以直接付款，也支持手动付款。目前支持稳定币，后续会支持主流链和主流资产。不管你用什么方式付款，收款方都可以收到稳定币。

如果双方都使用AllScale，体验会非常顺畅。你会发现，哪怕只是一个自托管钱包，在电脑上扫个指纹、刷个脸，付款就完成了。

Hazel Hu：

所以第一个方向是？

Shawn Pang：

第一个方向是可编程支付。未来可以通过AllScale上的大模型，去管理“哪些客户在什么时间该付款”。

我们在一些细节上也做了优化，比如追账功能。如果对方看了账单却没有付款，你会收到提醒。这完全来自用户的真实需求。

我们认为，围绕invoicing还有很多可以继续打磨的地方，这是我们下一步重点优化的方向。

Hazel Hu：

明白。所以你们接下来的目标，是持续提升用户体验，还是重点攻克某些市场？

Shawn Pang：

从市场角度看，我们目前在distribution上是有一定先发优势的。但我们是一个非常典型的product-driven团队。

我们的增长并不是靠大量补贴——坦白说我们也补贴不起。内部的现金流管理一直非常保守。我们也没有走“买量式”的增长路径。

我们更强调PLG（Product-Led Growth），希望用好产品去实现自传播。你可以看到，在产品设计上，一个小商户入驻后，会用AllScale去管理所有账单，而对方并不需要使用AllScale，这就避免了典型的双边市场冷启动问题。

随着使用频率增加，用户会逐渐发现这个产品很好用。再配合一定的分佣、积分激励，产品本身就能形成传播。

对我们来说，优化用户体验是第一优先级。同时在技术层面，我们也在探索：在保持自托管的前提下，如何更快、更简单地完成收款，拓展更多业务场景，比如Top-up、Checkout，同时还要兼顾隐私保护。

Hazel Hu：

我们快进到最后一个问题。如果一年以后你们再来上这个播客，你们希望向外界传达什么？以及实现这个目标最大的内部或外部障碍是什么？

Shawn Pang：

我们有几个明确目标。

第一，希望在Crypto领域，只要你用稳定币做生意，默认选择就是AllScale。它会成为一个生态位上的public good，任何人都可以直接使用。我们甚至在考虑未来是否开源整个系统，让它成为一个被商业反复验证的公共基础设施。

第二，我们希望做到两个“绝对”：第一个是绝对丝滑——任何人可以无感、无损、10秒内完成开户，真正实现mass adoption；第二个是，虽然所有功能都在链上完成，但用户不会感觉自己在用一个Crypto产品。

Hazel Hu：

那我们就提前约好一年后的采访。

Ivy Zeng：

那我们回到产品本身。想问问Khalil，你们打磨这个产品大概花了多长时间？为什么选择整合不同能力，用模块化的方式来推出？

Khalil Lin：

我们大概是从四五月开始正式做产品，到现在差不多半年时间。

这个过程中，我们团队一直在大量研究不同产品。我手机里光是Neobank、Crypto和非Crypto的产品就装了三十多个。基本上团队每看到一个产品，第一句话就是：“你用过这个吗？”

我们从这些不同取向的产品中得到了很多灵感。

至于为什么选择模块化，而不是全部自研，其实是一个平衡问题。你当然可以什么都自己做，但这会带来时间成本，以及产品可靠性和体验的问题。你可能做得更深，但会错过最佳的市场窗口。

比如我们现在的passkey体系，最早是完全自研的，现在仍然有自研部分。但后来我们选择和Turnkey合作，是因为我们意识到：不能只考虑iPhone用户，还有很多目标市场，比如非洲、拉丁美洲，使用的是功能机，甚至不是智能系统。

Turnkey的方案可以让功能机用户也使用AllScale。这是Web3产品几乎完全忽视的一群人。

通过快速整合成熟的模块化方案，我们能做一些原本需要很长时间才能做到的事情。

另外，从投资人角度看，完全自研也是一把双刃剑。技术能力强是一方面，但未经市场长期验证的系统，安全性始终是一个问号。而成熟方案已经承载过大量真实流量，反而更容易建立信任。

Ivy Zeng：

“久经考验”的方案这个点我很有共鸣。功能机这个用户群体也特别有意思，很多创业者其实从来没想过。在非洲的一些地区，至今仍然是通过按键机发短信转账，这是和当地电信运营商深度绑定的金融体系。

Hazel Hu：

所以非洲是你们很重要的一个市场吗？可以这么理解吗？

Khalil Lin：

我们觉得非洲和南美洲都会是非常重要的市场，但会先从非洲开始，把这个市场真正做好，再考虑拓展其他地区。主要还是人口结构的原因。非洲年轻人口比例非常高，年轻人对新事物的接受度强，加上本地金融体系和货币环境，本身就给Crypto提供了天然机会。这些其实已经被讨论和论证过很多次了。

但当我们真正和当地的人、和在当地扎根很深的企业主交流时，会发现很多原本不了解的视角，非常有意思。比如手机这件事。很多非洲人买不起手机，一个家庭两三个人共用一台手机是很常见的情况。那你在设计产品时，就必须考虑：是否可能多人共用一台设备？如何区分账户？如何管理权限？这些都是非常具体的问题。

再比如我们之前在纽约，和一些拉美、尤其是巴西最火热的支付项目创始人聊天，也得到了很多非常不一样的洞见。有一次，一个刚刚从美国顶级基金融了大笔资金的Founder给我演示他们的产品，结果演示到一半，钱转不出去了。他才意识到自己忘了——他设置了“只有在家里的WiFi下才能转账”。

因为在巴西，抢劫非常常见，尤其是Crypto场景，有人会直接拿刀逼你当场转账。所以他们会设置各种安全锁，只允许在特定网络环境下操作。这给了我很多新的启发。

所以在AllScale，我们每天都会思考很多“看起来很奇怪”的产品问题，比如：如果用户在极端情况下被抢怎么办？如何防止被胁迫转账？这些都需要在和当地真实环境接触后，重新塑造你对“产品应该怎么做”的认知。

Hazel Hu：

这让我想到前几天有位老师在推特上说，很多区块链手机的方向都错了。不是要加多少功能，而是第一步就应该考虑：有没有“一键隐藏所有加密App”的功能。在现实场景里，这可能反而是更重要的。

Khalil Lin：

我们内部其实已经想了一个非常有意思的解决方案，用来防抢。但这

个暂时不公开，可能之后会作为彩蛋发布在产品里。

Hazel Hu：

这个真的非常有意思。

Ivy Zeng：

那看起来拉美和非洲会是AllScale的重点市场了。作为一个自托管产品，你们会不会遇到合规挑战？还是说自托管本身已经规避了合规问题？

Khalil Lin：

合规挑战其实非常多。我自己做这一块很久了，负责产品的同时也负责法律和监管，所以我们内部的产品launch非常“奇怪”——基本不会被法律阻止，因为我自己能判断能不能上。

但这并不代表没有挑战。哪怕自托管天然规避了很多监管要求，你也必须非常清楚：什么才是真正的自托管？什么才是“用户真正掌握私钥”？在欧美已经有很多判例和监管解释，不同自托管方案在法律上的性质是完全不同的。哪种方案能在未来监管变化中依然成立，这是我们在早期就花了大量时间思考的问题。

反而有一个合规挑战，是我们一开始没想到的：出入金。很多人会觉得现在出入金已经非常成熟了，MoonPay融了那么多钱，各种on-ramp、off-ramp看起来都很好用。但当我们真正使用时，发现问题非常现实。

我们整个团队在加拿大，加拿大的银行并没有明令禁止Crypto，但在政策层面非常反感。所以你用加拿大的信用卡或借记卡去出入金，绝大多数情况下都会失败。

Hazel Hu：

会被拦截，对吗？

Khalil Lin：

对。所以合规挑战对我们来说，并不是“能不能做”，而是“怎么把用户体验做好”。为了解决这个问题，我个人测试、接触过的出入金服务商，已经有四五十家了，很多你们可能都没听说过。有些在欧洲甚至有自己的银行体系，但从来没人提起。

这些努力，都是为了在现有、尚未更新的监管系统下，尽可能给用户提供最好的体验。

Ivy Zeng：

感觉以后会有人专门来找你，你就是AllScale的知识库。

那聊到非洲增长，我在推特上已经看到一些非洲社群在发AllScale的UGC。非洲各国差异这么大，你们是怎么从零开始做增长的？

Khalil Lin：

我们的增长方式，其实并不“Crypto”。传统Crypto项目做增长，通常是找KOL、社区、强调toke nomics。但我们的切入点完全不同：我们关注的是，用户能不能用AllScale真正赚到钱。

所以我们更多合作的是：做出海贸易的人、本地的小商户、独立开发者、真正需要收款的人。

我们甚至会接到很多很随机的LinkedIn私信，有UI/UX设计师、独立开发者来问我们招不招人。我都会约他们聊天，因为他们本身就是终端用户。我想知道他们的真实痛点，也会帮他们推荐到我认识的项目。

这是一个利人利己的过程。我们希望帮助这些“超级个体”赚钱，同时在用户心智中建立一个角色：我们是来帮你做生意的。

哪怕现在产品还没完全ready，你暂时用不到所有功能，我们也可以通过referral或其他方式，先帮你赚到钱。

Ivy Zeng：

这是很好的发行逻辑，本质是利他。

Hazel Hu：

而且是真实增长。很多Crypto的marketing都是注水的。你们也做了积分系统，但积分其实很容易被薅羊毛。你们是怎么筛选真实用户的？

Khalil Lin：

积分系统的初衷，是社区激励和提升使用黏性。但我们对它的设想不止于此。它不一定指向发币或空投，而是希望最终能帮助这些独立开发者真正赚到钱，比如通过企业合作、工具资源、机会连接。

至于刷分，这是无法完全避免的。但更重要的是我们内部非常清楚：真实交易量是多少？真实用户是谁？哪些是短期噪音？

我们有一套非常复杂的数据分析体系，每天都会区分真实与虚假。这不仅是对外，也是对内——你不能被假数据冲昏头脑，否则产品一定会走偏。

Khalil Lin：

尤其是面向下一轮融资，很多机构的尽调深度非常夸张。我甚至遇到过一个基金经理，说他们会打电话给创始人的中小学老师。在这种审查下，你没有任何造假的空间，只能诚实面对自己。

Ivy Zeng：

真实数据本身就是最强的反馈机制。每天和真实用户、真实市场互动，本身就能让产品和人进化得最快。

Hazel Hu：

你下了几十个app，除了Mercury，还有什么特别熟悉或者了解的吗？

Khalil Lin：

我不说名字，但有些方案非常有意思。有一个Neobank，我印象特别深刻：每次收款，它会在链上帮你创建一个新地址。比如我第一次收1美元，它在地址1；第二次收3美元，在地址2；第三次收5美元，在地址3。但对用户而言，它做了统一抽象，你只要发送9美元，它会自动从三个地址合并，不用手动选地址。

好处在于隐私性非常高，你完全看不出这些地址属于同一个人，但使用起来就像一个统一余额一样。传统金融做不到这种事情，这点我觉得非常有意思。

Ivy Zeng：

这些小额收付能cover gas fee吗？

Khalil Lin：

他其实需要你放Gas Token才能用，不是完全账户抽象。

Hazel Hu：

就是说每笔小额支付，交易成本会不会很高。比如一两美元只是比喻，但现实里很多P2P支付都有类似场景，比如Zelle、Venmo、PayPal。我想了解一下当前美国竞争格局。

Khalil Lin：

现在美国P2P支付最大的是Cash  App和Venmo。Cash App调性偏反金融、反精英主义，设计和推广都很叛逆。Venmo更偏社交支付，你可以看到朋友支付记录，是社交行为嵌入支付中。

不同地区使用习惯也不一样。比如美国南部部分地区更用Venmo，其他城市可能更多用Cash App。我出差时会和司机聊他们用哪个支付软件，这些都是很有意思的区域性差异。

Hazel Hu：

你平常会关注哪些巨头的动向吗？Revolut、PayPal、Stripe等？

Khalil Lin：

Stripe、Revolut的新闻肯定会看，比如它们和Bridge的合作。但我更关注两点：

监管和政策动向，美国相关法案进展。

电商巨头的动作，比如Shopify的布局和战略。

Hazel Hu：

你的关注点其实未来可能比基建和技术更重要。

Khalil Lin：

是的。

Hazel Hu：

刚才最后一个问题你想回答吗？一年后再次采访，有什么目标？

Khalil Lin：

我希望看到数据：小商户用AllScale赚了多少钱？希望用户反馈AllScale fun to use。每天我都问自己，怎么让银行或Neobank fun to use，用起来爽或者让人喜欢。我希望一年后看到用户说，“这个东西很有趣，我愿意花更多时间使用。”

阻碍主要是基础建设和金融法规尚未完善，但我觉得不远将来会改善，这意味着巨大机会。

你有合规背景，现在又做产品经理，这两个角色技能完全不同，你是怎么培养产品经理能力的？

我在全球最大交易所工作时，就负责产品，也涉及监管和许可证申请。我做了一个产品，现在所有trading firm、market maker、hedge fund都在用，包括Ethena等项目底层都用了这个系统。

所以我早就开始做产品，也很喜欢产品。法律背景并不妨碍我热爱产品。

Hazel Hu：

让我想到当年的字节，张一鸣可能也会关注用户在家里手机上装了哪些app。

Khalil Lin：

可能也是因为我们团队小，初创公司，大家允许我尝试这个角色。我内部开玩笑说，我是full-stack product owner，合规和法律批复我来，产品推广也我自己做。

Hazel Hu：

你们团队现在多少人？

Khalil Lin：

大概15人左右。

Hazel Hu：

希望一年后再次采访，看看哪些超出预期，哪些不一样，这会非常有意思。

感谢大家收听，欢迎关注AllScale，也欢迎加入社群。两位创始人可能很快就会接到很多咨询（笑，希望AllScale越做越好。