本文翻译自CGAP，原文为三位作者Rashmi Pillai,Natalie Baatjies,Xavier Faz。点击查看原文。

这篇文章也在尝试回答很多客户在向我们提的问题，在非洲怎么发展用户已经大概是有固定路径了，但如何在非洲发展商家，不管Safaricom M-Pesa还是MTN Momo还是埃塞电信telebirr，以及南非Vodapay等，都在问，“我怎么才能开发商家？”“我已经努力发展那么多商家了，为什么没有人用？”

此篇文章的核心汇总就一句话“非洲太穷，传统向商家收费方式碰到了瓶颈”并给出一些自己的建议。

其实这些经验可以向东方学习，在中国，印度，这些如何引导商家都是经历过的故事。

尽管移动货币（Mobile Money，或译为移动钱包）在撒哈拉以南非洲地区取得了显著成功——约有8.56亿个注册移动货币账户，每年处理超过9120亿美元的交易——但数字商户支付（Digital Merchant Payment）仍然十分有限。现金交易依然在该地区的有4400万家中小微企业（MSME）中占主导地位，这些企业大多为非正规企业，提供了非洲大陆80%的就业岗位。

尽管以点对点个人转账（P2P）的数字支付蓬勃发展，但大多数商家仍然倾向于使用现金，这引出了一个重要的问题：是什么阻碍了商家采用数字商户支付？答案在于，当前支付系统的运作方式与大多数非洲中小微企业的需求之间存在根本性的不匹配。

收费模式行不通

目前主流的商家数字支付模式是向商家收取每笔交易0.5%至3%的手续费——在传统银行卡领域这被称为商户折扣率（MDR），而用户侧交易免手续费。这种模式对利润丰厚的大型零售商来说效果很好，但对微型商家来说却行不通，因为他们的利润通常非常微薄，甚至可能低于MDR。对他们来说，一旦接受数字支付就可能会变成一项亏本生意。

这并非小众问题。撒哈拉以南非洲地区超过95%的中小微企业都是微型企业，超过80%的经营方式较为非正式，利润率通常只有个位数。对于一个销售价值10块钱的商品、利润率约为10%的商家来说，3%的商家手续费就会抹去这家小企业三分之一的利润。当交易成本蚕食掉原本就微薄的利润空间时，数字支付的接受就变得难以为继。这并非对创新的抵制，而是基本的算术问题。因此，商家会理性地引导那些希望进行数字支付的客户转向点对点支付，在这种情况下，支付费用的承担者是付款人，而不是收款人（商家）。在某些市场，例如坦桑尼亚，移动运营商为了让小商家也能从中获益，不愿向客户收费，因为他们意识到这种收费会抑制用户交易的增长。

成本负担远远超出了最初的MDR。大多数小微商户表示，他们的供货商也在坚持要求商家使用现金或P2P支付向他们付货款，这意味着商家最终需要承担提现或P2P支付的费用（纲哥注：这也是有些客户告诉我们B2B转账要求免费的原因）。虽然某些市场的钱包运营商已经降低或取消了商户折扣率（MDR，即商户在每次数字支付中支付的费用），但提现和P2P费用可能远高于0.5%至3%的MDR（例如坦桑尼亚），这依然对商家产生类似的经济压力。

现金优势：免费、即时

从商家的角度来看，现金支付具有数字商家支付难以比拟的两大优势：零直接成本和即时可用。虽然现金存在隐性成本——将现金存入银行所需的时间、被盗风险、员工滥用风险以及现金保存的问题——但这些成本通常对商家来说是间接而被忽视的，或者被视为正常的运营成本。

然而，实际运营成本远不止费用。虽然中型商户通常会获得由银行或者金融服务供应商(FSP)补贴提供的免费POS设备，但小微型商家却通常由于资质不足需要自行投资购买支付相关设备。比如由于尼日利亚银行卡的普及以及高欺诈率，商户普遍需要购买符合安全交易协议的昂贵POS设备，并承担持续的相关成本，例如电费、3G/4G网络流量费等。

虽然二维码的出现和USSD也在降低传统的交易收单成本，但小微商家仍然需要投资网络流量、打印设备、桌面设备以及（在某些市场）自建收款标志。现金支付不需要这些基础设施。对于非正规商家来说，这些倒也不是太多额外成本，但确实也带来一些传统商家反对的声音。

此外，当数字支付出现问题时——交易失败、收费争议或系统宕机——追索通常缓慢而复杂。交易撤销和争议解决可能需要数天时间，在此期间商家的现金流就会受到影响。例如在尼日利亚，如果待处理交易的争议在72小时内未得到解决，且客户已经收到商品或服务，商家就不得不蒙受损失。相比之下，现金交易具有即时性和最终性，无需复杂的解决流程。（纲哥注：所以在各个区域，我们会发现客服做得好的移动钱包运营商最终会成功，而不是功能最丰富的）

透明度可能带来税收调查

除了交易手续费问题之外，商家还面临着一个更微妙但强大的障碍：他们担心数字支付创造的透明记录可能会使他们容易受到繁琐且不准确的税务审查，从而威胁到他们的业务生存。在撒哈拉以南非洲地区，税务机关正在加强对数字交易的监控，肯尼亚和乌干达的税务机关已经在分析P2P和商户支付数据，以确定应税收入。（纲哥注：在非洲，这种可能性太高，商家担忧合情合理）

虽然对税收的担忧合情合理，尤其是对于在正规体系之外运营的非正规商家而言，但一些国家已积极利用税收政策，加速引导小商户采用数字支付。墨西哥、哥伦比亚和印度提供了与数字销售挂钩的较轻的税收制度或税收抵免，而阿根廷则取消了电子支付的增值税和所得税预扣。这些措施共同降低了成本，简化了合规流程，从而对小商户数字化转型更具吸引力。

错误的商家系统

传统商户支付模式源于一个特定的生态系统：成熟的银行网络服务于利润丰厚、议价能力强的大宗零售商。2-3%的商户折扣率(MDR)之所以有效，是因为大型零售商可以承担成本、协商大宗折扣，并在顾客使用银行卡，尤其信用卡而非现金支付时带来销售额的增长。信用卡系统在传统上设计为促进商业发展，但这并非非洲街角小商店的现实。

此外，移动钱包提供商为个体微型和小型企业设计了单收银系统（Single-till)。这些系统假设店主始终在收银台，然而，现实并非如此。在许多小型企业中，收银台由多人操作，亲戚和员工可能负责销售，但只有店主才能访问商户付款确认信息——这给商户支付系统带来了额外的运营复杂度。开发员工可访问的支付系统并配备适当的安全保障措施，是一个关键但被忽视的系统设计问题。（纲哥注：大多数移动钱包的供应商根本没有考虑到商家的实际使用场景，并不是说不想，而是场景过于复杂和个性化，另一方面大多数供应商之前也一直关注用户端，并没有对商家端进行详细调研和分析）

商家的KYC要求（在有些地方称为KYB）带来了另一个重要挑战，这或许也是卡类支付方案的遗留问题。这些方案要求商家提供商业执照、税务识别号和地址证明，而大多数非正规商家根本不具备这些文件。虽然一些钱包运营商，例如乌干达和南非的MTN，以及肯尼亚的M-Pesa的Pochi La Biashara，已经推出了简化的“非正规商家钱包”，并采用分级KYC机制，但大多数数字商家支付的入驻流程仍然需要正式的商业文件。

让数字支付服务于非洲街边店

加速撒哈拉以南非洲地区数字商户支付的普及，需要设计以商户实际情况为核心的支付系统。这需要重塑基本的成本和盈利模式。例如，实施分级定价模式，在规定的交易额度内，为客户和小商户提供免费交易，并设置适当的平衡机制，包括交易限额、商户验证和欺诈监控，以防止滥用，同时确保支付的可及性。

同样重要的是，为商家提供超越支付便利性的额外价值主张。例如，Safaricom和MTN围绕企业功能构建了商户生态系统：自动化工资单、供应商付款以及现金无法提供的现金流管理工具等。这些新的能力将价值从昂贵的支付收单转变为业务赋能。支付费用因运营效率、营运资金获取以及数字集成带来的管理能力而变得合理。然而，大多数运营商仍然将数字商户支付作为一种孤立的支付处理服务来提供，缺乏相关的商业价值主张，这使得费用对商家而言在经济上不合理。

撒哈拉以南非洲的商户格局代表着全球最大的尚未开发的数字支付市场之一。要实现这一巨大潜力，就需要为非洲商户构建支付系统——这些商户是非正式、利润微薄、家族经营的企业，服务于社区的基本需求。在支付提供商实现这一根本性转变之前，商户对现金的偏好仍将是理性的商业逻辑，而非对技术进步的抵制。