随着国内互联网金融的快速生长，各市场参与方几乎第一时间都将精力投放在了银行卡收单市场上，由此带来的变化是双面性的：一方面，银行卡收单市场的发展得到了长足的进步;另一方面，各地市场也不同程度出现了乱象丛生的局面。无论是旁观者，抑或是从业多年的业内专家都很难对这个市场的未来作出准确的判断。

　　各家银行也都希冀能够紧紧抓住这一机会，通过收购第三方支付机构、建立电商直销平台、成立互联网直销银行部门等各种方式，试图借这一机遇继续保持领先或实现弯道超车。然而相对于互联网行业的BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)三大巨头而言，无论是国有大行或是中小银行，在互联网金融相关业务的整合、获客、持续营销、客户维护等各方面仍处于摸索阶段。

　　国际借鉴：互联网金融背景下国外收单业务发展

　　日本是移动支付业务发展最为成功的国家之一。三家移动运营商NTTDoCoMo、KDDI和软银(原VodafoneK.K)分别于2004年7月、2005年7月和2005年11月推出了移动支付业务，采用的都是索尼公司开发的FeliCa技术。2005年11月以信用卡公司JCB为主导，由多家运营商和信用卡机构发起成立的“移动支付联盟”旨在建立跨发卡机构、跨运营商的移动支付标准，推进消费者使用手机购物。2006年4月NTTDoCoMo将移动支付业务渗透到消费信贷，推出DCMX品牌的移动信用卡，用户可选择小额和大额两种信贷方式，使移动支付业务在日本的发展更进一步。

　　以NTT DoCoMo为代表的移动运营商能够在日本移动支付产业链中占据主导地位,主要可归结为以下几点原因，而这些因素恰恰也是国内现今已经具备或者正在具备的。

　　日本的金融管制政策宽松，降低了移动运营商进入金融领域的壁垒。日本金融厅于2000年5月在《异业种加入银行经营及网络专业银行等新形态银行执照的审查指针方案》中明确提出允许其他行业参与银行业的方针。国内则于21世纪的第二个十年方才颁发了《支付业务许可证》，明确了第三方支付机构部分参与银行卡收单等业务。

　　信用卡和移动支付业务存在一定的替代关系，日本消费者对信用卡的使用频率不高，为移动支付业务的发展提供了契机。日本的信用卡最先是由零售商于20世纪60年代引入，零售商通过个人金融公司向消费者提供分期付款信贷。为保护零售商的利益，日本政府对日本银行提供信用卡业务采取了严格的管制政策。日本信用卡产业的特殊发展历程导致了日本的信用卡产业受理市场规模小，规模效应很难产生，从而致使交易成本高，加之缺乏循环信用功能，使得消费者对信用卡的使用频率不高。

　　日本银行业对开展移动支付等新业务的兴趣不浓，减少了对移动运营商的威胁。加之日本的移动运营商庞大的用户基础，也是保证移动支付市场不断壮大的因素之一。

　　国内发展和博弈：监管、银行和第三方机构

　　2013年7月中国人民银行颁布了《银行卡收单业务管理办法》(以下简称《办法》)，这是我国第一部专门针对收单业务的管理办法，对支付机构收单市场具有里程碑意义。

　　伴随着银行卡受理市场规模的逐渐扩大，银行卡收单业务的收益也逐渐成长，越来越多的商业银行为了提高自身的竞争力，把收单业务作为新的利润增长点，加大了对POS 收单市场的投入。与此同时，由于看好银行卡市场的成长性，越来越多的专业化收单服务机构也纷纷进入收单专业化服务市场，市场竞争日趋白热化。在当前多方机构割据的形势下，不可避免会引发监管、银行和第三方机构之间的博弈。

　　监管

　　自1985年中国银行珠海分行发行我国第一张银行卡以来，国内的银行卡产业经过近三十年发展，目前已具有一定规模。根据中国人民银行发布的《2013年支付体系运行总体情况》，截至2013年末，全国累计发行银行卡42.14亿张，人均拥有银行卡3.11张。其中，借记卡38.23亿张，信用卡3.91亿张。全国银行卡市场已渐渐迈入成熟期。相伴而生的支付行业也渐渐有了一定规模和创新。

　　然而，对于银行卡产业和支付产业未来的发展，监管机构无疑是存在着矛盾性的。

　　一方面，监管机构在《关于中国支付体系发展(2011-2015)的指导意见》中提出，“要大力支持银行卡产业发展，推动新兴电子支付业务健康有序发展、积极推动非现金支付工具的普及推广”，表明监管机构对于支付产业的发展前景和发展状况是有信心的。但另一方面，监管机构对于监管的力度、可能引起的金融安全问题和社会问题也非常谨慎，中国人民银行于2013年7月正式发布的《银行卡收单业务管理办法》中，也以促进创新、规范发展、防范风险、维护各方合法权益为总体思路。

　　二维码支付被叫停事件是监管层监管思路改变的重要标志，在此事件之前，基于新一届政府金融领域开放和促进国内消费的指导方针，金融创新被置于更高的位置上，对第三方支付机构的宽容和对银行卡产业的开放、促进竞争是这一时期的主旋律，一个标志性的事件是2013年2月25日银行卡手续费下调。然而，在二维码支付被叫停后，我们显著感到监管层态度的变化，而这与银行卡的两大风险事件(离线预授权完成涉嫌套现事件与消费撤销冲正风险事件)是密切相关的。

　　中国人民银行明确表示，对互联网金融创新持支持态度，政府工作报告里都已提到，毋庸置疑，但在创新当中肯定会有风险，这一点也无可回避。监管部门的责任就是在鼓励创新的同时如何最大限度防范系统性风险，最终维护消费者的权益和整个金融体系的稳定。

　　基于以上变化，我们有理由相信，在未来的几年内，在不出大的风险事件的前提下，监管机构对于银行卡收单业务乃至整个互联网金融的监管态度将是在鼓励创新的基础上适度从严监管，以免监管不及时造成整个行业的系统性风险。对于商业银行而言，在遵从监管要求、“不越红线”的基础上适度进行创新似乎是最好的选择。

　　银行

　　自国内开展收单业务以来，银行始终作为线下收单市场的主要参与方承担主要责任和市场份额，但由于种种原因，在线上收单市场上，银行并未占有较大份额。

　　随着第三方支付机构的出现，银行在收单市场上的领导地位受到了前所未有的冲击，作为收单机构，商业银行不仅应履行《银行卡收单业务管理办法》所规定的一系列责任与义务，而且还将承受来自支付机构的竞争压力。

　　根据中国银联的统计数据，2012年年末，上海地区线下收单市场交易量的90%属于银行，而剩下10%属于第三方支付机构，而到了2013年年末，这个数字变成了50%比50%，需要指出的是，商业银行做到这个规模花了将近十年的时间。几乎所有市场主要银行都出现了收单商户数、交易量和收入的滑坡。

　　我们来分析一下银行的主要竞争劣势。

　　首先，原有以银联—银行—收单专业化服务(银联商务等机构)组成的似乎牢不可破的铁三角在新的市场竞争对手面前，已经充分表现出了它的弱点——不灵活，原有的商业模式亟需更新。市场情况瞬息万变，而这一体制下的银联和银行显然缺乏对创新产品的足够关注和推动力。一个显而易见的例子是对于二维码支付的态度。

　　其次，银行缺乏综合金融服务的意识和动力。实际上，银行是综合金融服务的重要提供方，没有任何一家第三方支付机构的产品线要长于银行，然而现实情况是第三方支付机构风生水起，而银行则缩手缩脚。

　　最后，是监管的不对等。第三方支付机构在很长一段时间内处于无人监管的境地，而银行则更为遵守严苛的监管规则，戴着镣铐跳舞的银行与轻装上阵的非金机构对峙，焉能不败?

　　基于以上认识，各大商业银行均已作出了相应调整。

　　对于商业模式的问题，以工商银行为首的大行纷纷通过间联方式进行商户推广，传统意义上的直联模式进一步没落。

　　对于综合金融服务不足的问题，以平安、民生为首的股份制银行采取了更进一步的内部整合，将收单业务定位为综合金融服务中不可或缺的一环，效果非常显著。民生银行打通行内资源，以“大零售”概念建立的“乐收银”项目在专业化批发市场中的覆盖率逆势大幅增长，成为少数几家面对第三方支付机构的挤压仍能大幅扩展业务的银行之一。

　　第三方支付机构

　　截至2014 年8月，中国人民银行已向269家非金融机构发放了支付牌照。根据数据显示，2013年我国第三方支付机构各类支付业务的总体交易规模达到17.9万亿，同比增长43.2%;其中线下POS收单和互联网收单分别占到59.8%和33.5%。

　　第三方支付机构的出现无疑是中国互联网金融历程中一个里程碑式的事件，其核心在于互联网思维。互联网思维的核心是一种用户至上的思维，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式都是“自下而上”的。借鉴美国第三方支付行业发展的最新动态，各家支付企业都在围绕用户需求进行多种多样的产品创新和业务探索，诉求的不同导致企业的发展路径和资源优势不尽相同，因此第三方支付市场也逐渐向线下支付、线上支付、移动支付、跨境支付等模式演变。

　　我国的第三方支付行业已经进入高速发展的阶段，支付企业的业务模式及服务方式已经被大众所接受，行业竞争日趋激烈，龙头企业的市场地位日渐稳固。然而，第三方支付机构的高歌猛进并不代表其就能轻易取代银行的地位。

　　一方面，在与银行的竞争中，特别是与警醒和转型中的银行竞争中，资本劣势和产品线劣势令第三方支付机构叫苦不迭。收单业务是一项重要的渠道业务，但也是一项微利业务，它的正外部性效应决定了收单机构不可能仅仅将收单收益作为自身的总体考量，但对于业务品种单一的中小型第三方支付机构而言，收单收益几乎是他们的全部收益，一旦原有套扣的模式无法持续，很容易陷入弹尽粮绝的境地。一个很典型的例子就是因为不能授信，第三方支付机构无法单独为商户完成T+0交易入账，只能借助银行渠道，又因此无法确认其他收益，没有弹性的手续费选择，导致在专业批发市场商户竞争中，第三方支付机构完败于股份制银行，甚至某些第三方支付机构的高层反过来呼吁银行要公平竞争。

　　另一方面，第三方支付仍需在创新与风险防控之间寻求平衡，大量的中小第三方支付机构对于收单业务的风险是毫无概念的，2014年上半年的两个风险事件给大家敲响了警钟，但可以确定的是，如果第三方支付机构仍抱持现有发展策略和风险态度的话，将会出现更多、更大的风险事件。

　　总结和思考

　　从国际情况来看，日本移动支付的发展历程对我们有着不错的启示，根据对比情况，日本移动支付发展的基础和国内有着异曲同工之妙，所带来的结果也是非银行系的机构利用其自身客户优势获取了更大的市场份额，我们似乎可以得出这样一个结论：对于收单业务这一渠道业务而言，交易场景所面对的最终客户是最重要的资源。无论是DoCoMo利用自身累积的庞大终端客户资源，还是阿里利用淘宝的强大导流能力，抑或是腾讯的QQ、微信为先战略，都无一例外地贯彻了这一要素。

　　从国内情况来看，监管部门的管理要求永远是业界最重要的指向标，任何影响市场发展、背离监管意愿的行为终将被证明不可取。而未来数年，监管机构的管理基调仍将以鼓励创新为主，但随着市场风险的不断累积，管理也将日趋严格。

　　对商业银行来说，虽然存在老的商业模式陷入停滞、综合金融服务整合不足、监管不平衡等多项问题，但市场同业，无论是五大行还是其他股份制银行都已经作出了有益的、行之有效的探索，证明综合化经营的银行在互联网金融环境下的收单市场上面对咄咄逼人的第三方支付机构仍有不可复制的优势。

　　对第三方支付机构而言，虽然不断高歌猛进，但是隐患不少。一方面，第三方支付机构间可能整合，裁汰一批不合格的小机构，另一方面，创新和风险的钢丝绳将会越走越窄，直到进入均衡态势，而这均衡情况与银行面对的环境将极为相似。第三方支付机构与银行将在收单市场上长期共存。

　　在以上分析和结论的基础上，再回到本文标题所提出的那个问题，即如何在互联网金融背景下开展我行的银行卡收单业务策略，答案就显得呼之欲出了：以互联网思维嫁接银行卡收单业务。

　　核心—外围整体解决方案

　　但正如世界上的事物都未必能如人所愿那样，成功的前提必然是持久的努力和不畏艰险的精神。要让传统上谨小慎微、步步为营的银行以互联网思维来思考本身是困难的，但并非不可能。我们努力尝试将这一方式变得更为可行，所采取的方式，是化虚为实，以实带虚，以“虚”的互联网思维为核心，将产品、人员、客户等三个方面“实”的基本策略作为外围，形成了核心—外围整体解决方案。

　　产品

　　以产品建设为核心，建立完整的产品线。必须承认，互联网金融下的收单环境已经不再是一个孤立产品的竞争环境了。过去几年行之有效的、单独的POS营销将彻底消失于这个市场。针对大型商户、“一圈一链”的营销过程中，只要产品线上有一丝一毫的缺陷都将陷入被动甚至导致失败。因此，就收单业务而言，不仅要走“小而精”的道路，更要“麻雀虽小，五脏俱全”;不仅要继续提供传统线下渠道POS收单，还要提供创新的MPOS、线上渠道仿POS交易收单;不仅要提供内卡收单，还要提供外卡收单;不仅要提供对公客户收单，还要提供个人客户收单;不仅要提供收单服务，还要以收单业务为抓手，进一步提供客户融资、负债业务、信用卡业务、客户理财等衍生业务。

　　产品创新方向上，线上线下融合。在互联网金融浪潮侵袭下，传统的线上和线下POS收单界限已经模糊，线上POS收单可以通过线下MOTO方式完成，而线下POS收单也可以通过线上远程交易的方式替代。传统收单业务已经走到了尽头。未来，我们应跳出以POS作为载体的收单窠臼，按步骤积极发展线下二维码支付与NFC技术支付，随着智能手机的进一步普及和无线网络建设的加快，未来十年的收单业务将去POS化，进入移动支付时代，而不能跟上线上线下融合的收单机构，将如同抱着三网融合迷梦的广电运营商一般为市场所淘汰。

　　传统产品升级，提供收单整体解决方案。在传统POS收单方面，应积极创新服务方式，在大型商场、酒店实施MIS收银。面对激烈的市场竞争，要加快拓展刷卡收单机具收银一体化MIS系统，利用技术手段增强收单优势，通过安装网络POS、金融手柄、IC卡非接设备、开展手机支付、VPN通讯、区域POS资金统一归集等，为商户提供整体的个性化解决方案。

　　衍生产品服务，客户融资与交叉销售。一方面，要在POS收单基础上提供客户融资服务，从T+0开始，进一步提供T-的信用贷款服务，加强客户粘度和忠诚度。另一方面，在交叉销售方面需要进一步加强，不仅要交叉销售信用卡中心的产品，如信用卡与分期付款，还要叠加销售零售产品，通过综合金融服务将客户的全品类业务留在行内，这对银行的业务产品，特别是理财产品将提出很高要求。

　　人员

　　鉴于国际大行收单业务经营模式及国内收单市场发展趋势，银行应打造一支专业化、高素质的收单团队，这是做大收单业务的基础。

　　人员的建设应以内部培训为主，辅以外部引进，通过与监管、银联、其他银行和第三方支付机构的进一步频繁沟通交流，在日常工作中提升专业素养。

　　客户

　　对目标客户进行进一步细分后，我们认为，未来的营销重点将在于传统优质客户、新兴次级客户和互联网创新客户上。

　　传统优质客户。对这一类别的客户，我们认为还是只能采取传统营销方式，即在自身产品完整的基础上，通过低手续费率和传统信贷业务的叠加，以让利换空间，以期取得其他业务上的正外部性效应。

　　实际操作上，首先加强与工商、税务、经贸委等相关职能部门的联系，及时采集当地商户信息名单，获取商户信息，分解和落实“名单制营销”。

　　其次，充分挖掘现有资源。从信贷管理、结算与现金管理、公司业务、国际业务等专业部门采集系统客户信息，从中挑选公司客户、结算客户、信贷客户，并将优质客户收单服务嵌入现金管理、国际结算、公司贷款等银企合作协议中。

　　最后，做好总对总收单业务合作，重视总对总收单业务合作项目，积极与当地优质商户签署《特惠商户协议书》，并通过账单、网站等渠道对合作内容进行宣传和推广营销。

　　新兴次级客户。新兴次级客户包括专业批发市场内的个体工商户或小型企业、物流企业、个人收款企业、小型餐饮娱乐类(快餐店等)客户。他们普遍的特点是商户规模不大，但客户集聚性强，模式易于复制，能够在较快的时间内病毒性传播发展，这些客户将是我们未来的发展目标，也符合现代国内银行业由批发业务转向零售业务的现实情况。事实上，民生银行的“乐收银”就是我们的良好榜样。

　　对于这些客户，我们的经营策略要在充分研究客户特性与比较优势的基础上，有针对性地在我们自身的全产品线中选择合适的产品进行投放。

　　互联网创新客户。这一类的客户以电商和O2O的客户为主。近年来，零售行业的商业模式发生了巨大的变化，淘宝、京东等线上电商规模已经远超传统线下零售商业，而顾客的购买习惯也渐渐向线下试用、线上购买转变，电商购物的快速便捷、价格透明低廉、商户成本低等因素是线下无法比拟的。我们认为，只有在物流边际成本和地租边际成本相等的情况下，这一趋势才有可能发生逆转。

　　对于此类商户，目前市场同业，特别是银行同业还没有特别好的合作方式，同业的探索现有两个方向，一是如建行、民生等银行采取自建网上商城的方式，二是如平安建立第三方支付机构曲线接入的方式。这两种方式前景现在均不甚明朗。

　　互联网金融发展对银行业开展收单业务的影响总体是良性而正面的，适当的竞争有助于银行业加快技术和产品创新、加强业务拓展力度、提升客户服务品质，从长远看，银行业作为整体必将在本轮互联网金融发展中迎接更好的未来。

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