平安京东白条卡模式分析 联合贷转型新思路


来源:移动支付网    作者:士风    2020-12-31 10:44

2020年11月,中国银保监会与中国人民银行等部门起草《网络小额贷款业务管理暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》),从牌照要求、属地经营、杠杆上限、出资比例等多个方面规范网络小额贷款业务。

联合贷款业务的转型

《办法》对网络小额贷款的联合贷模式产生较大影响。一是出资比例方面,《办法》规定,“在单笔联合贷款中,经营网络小额贷款业务的小额贷款公司的出资比例不得低于30%”;二是杠杆率方面,《办法》规定,“经营网络小额贷款业务的小额贷款公司通过银行借款、股东借款等非标准化融资形式融入资金的余额不得超过其净资产的1倍”,“通过发行债券、资产证券化产品等标准化债权类资产形式融入资金的余额不得超过其净资产的4倍”。上述两方面规定,将增加互联网金融机构开展联合贷的资金成本。

为达到监管要求,互联网金融机构与商业银行转变了合作模式,开始将部分联合贷业务调整为纯导流客户的助贷业务。区别于联合贷,在纯导流模式的助贷业务下,互联网金融机构仅为商业银行提供客户流量,自身并不参与出资。分润方面,互联网金融机构按照引入客户有效行为或放贷额度等不同的计价方式,对商业银行收取费用。以按放贷额度收费为例,互联网金融机构取得的放贷利息的20%至35%。商业银行负责客户的二次审批、额度授信和风险管理。

在联合贷款的类型中,既有京东白条、蚂蚁花呗的类信用卡模式,也有京东金条、蚂蚁借呗等现金贷模式。对于前者,京东数科和平安银行推出的平安银行京东白条联名信用卡(以下称“白条卡”)提供了一种联合贷转型的新思路。

白条卡模式分析

(一)无心插柳的意外收获

2020年10月,平安银行与京东数科联合推出白条卡。据悉,白条卡项目的研讨时间近一年。而《办法》的公布是在2020年11月。也就是说,白条卡不是京东数科为应对《办法》而创造的产品。事实上,白条卡的研发是京东数科和平安银行各取所需的结果。京东数科急于弥补线下支付场景不足的弱势;平安银行则有完善数字化获客渠道建设的需求。两者出于各自目的结合,恰巧为《办法》出台后,联合贷转型提供了一种有效的解决思路。

(二)白条卡的特点

白条卡本质上是一款信用卡产品,但与一般的联名卡相比又具有自己独特的特点。

1.仅限特邀白条客户申请

白条卡只允许客户在京东金融或京东客户端申请,也就是说,白条卡仅对白条客户开放。用户在京东金融客户端填写相关信息,并进行身份验证。京东数科将客户信息传送至平安银行。目前来说,白条卡仅对部分客户开放了申请权限。这一方面是出于测试的目的,而另一方面,京东数科也不想丢失还具有潜在业务价值的白条客户。

2.出资方为平安银行

平安银行根据客户填写信息,对客户进行二次审批,决定是否发卡及授信额度。一般来说,平安银行授信额度大于京东白条。平安银行信用卡新用户在收到卡后需要线下面签、激活。用户的白条账户将关闭,白条额度消失。若用户存在未尝余额和分期等未到期业务,则继续由京东白条负责服务。未来,若用户注销白条卡,京东白条无法自动恢复,需要重新开通。

3.账户独立

平安信用卡为信报合一,在征信报告上面,同一币种的多张信用卡只会显示统一账户。同样,用户在还款时不用针对每张信用卡分别还款。对于白条卡,平安银行客服介绍,白条卡为独立账户、独立额度和独立还款。信用卡是否信报合一,与系统底层设计逻辑有关,并非银行的政策选择,一经确定,更改难度较大。若白条卡采用的独立账户,则说明京东数科与平安银行并非简单地系统对接,二者很有可能对各自系统进行了深层次的改造。这也是为什么双方进行了长达近一年的合作时间,才推出白条卡项目。

但目前,经过部分用户测试发现,白条卡的额度和平安银行其他信用卡的额度共享。未来,账户是否独立仍有待观察。

4.双份权益

权益方面,白条卡用户可享受平安银行和京东数科提供的双重权益。平安银行方面,白条卡被定义为免年费的白金卡级别,在平安银行信用卡体系中,属于入门级产品。此外,平安银行提供微信消费88折权益。但该权益并非为白条卡专设。京东方面,使用白条卡消费(不限于在京东消费),每5元可得1个京豆,每月最高3000京豆。100个京豆相当于1元,因此京东相当于为用户匹配了0.2%的消费返利,最高每月返现30元。相比其他具有返现权益的产品,白条卡并不突出。除此之外,每笔消费均可在平安银行和京东获得积分。

(三)白条卡运营模式

白条卡与京东白条的经营模式略有不同。

1.京东白条的模式

京东白条的运营模式主要有两种。一是赊购模式,二是消费信贷模式。其中,赊购模式为主要模式,占到白条余额的90%以上。

(1)赊购模式

京东用户首先申请开通京东白条。京东数科在评估用户资质之后,设计差异化的循环额度。用户使用白条购物时,京东数科会再次审核消费金额是否超过白条额度,若未超过,则将结果发送至商户,商户确认交易。用户后续的还款则是将钱直接转入商户,商户在扣除必要的资金占用成本后,向京东数科支付服务费。京东数科帮助商户将大部分应收账款通过资产证券化的方式实现资产流转。

京东数科提供信用评估、账户管理、交易风险监控等服务,针对其提供的用户筛选、用户交易活跃度和留存率提升、信用管理等科技服务向商户收取科技服务费,但也要承担相应的信用损失。

(2)消费信贷模式

消费信贷模式与赊购模式运作模式大同小异,只是原始权利人由商户转变为商业银行等金融机构。在赊购模式下,商户基于京东白条信用消费解决方案向用户提供赊购服务,因此商户是京东白条应收账款的原始权利人;在消费信贷模式下,商业银行等金融机构出资向商户支付货款,形成金融机构对个人用户的消费信贷,因此金融机构是相关信贷资产的原始权利人。

2.白条卡的模式

用户申请白条卡需要经过京东数科和平安银行的双重审批。京东数科首先针对京东白条的存量用户进行筛选,对符合条件的用户开放白条卡申请入口。用户填写资料后,京东数科将资料传送至平安银行,平安银行会对客户进行二次审核,并将审核结果发送至申请用户及京东数科。

用户使用白条卡消费的流程与普通信用卡并无明显区别。商户及收单机构会将用户的信息传送至平安银行。平安银行在确认用户身份后,将确认信息发送至商户,商户为白条卡用户提供服务。在账单日之后,用户对平安银行进行还款。

京东数科和平安银行对用户用卡行为进行分润。目前来看,京东数科和平安银行的合作并不是以成功下卡的数量为基础进行分润,而是根据客户的交易、分期等。但具体的分润规则还不得而知。也就是说,京东数科和平安银行的合作不是一锤子买卖,京东数科保持了在一定时期内对客户收益的享有权。

总结来说,京东数科起到了客户引流的作用,向平安银行输送客户。平安银行则需要对客户进行审批、风险管控,同时也是出资方。

(四)银科合作新模式

1.京东合作动力

京东白条的首要目的不是盈利,这为京东数科将自身客户转化为平安银行客户的白条卡模式提供了可能性。2014年,“京东白条”刚刚推出的时候,京东便表示,白条三年内不以营利为目的。京东数科的招股说明书提出,京东白条“增强用户购买力,帮助京东商城提升销量、增强用户黏性并降低经营风险”。由此可见,京东白条的首要目的并不是盈利,而是提升客户粘性,释放客户购买力。

在京东数科和平安银行的合作中,京东数科为平安银行输出的客户,更大可能是贡献价值低的非目标客户。这类客户的白条额度和潜在风险,很可能成为京东数科的负担。

白条卡在发挥白条作用的同时,为京东数科降低了成本。白条卡自动绑定京东客户端,用户在付款时,使用白条和白条卡的客户体验并无区别。在释放客户购买力和提高客户粘性方面,白条卡发挥了和白条同样的作用。但在成本方面,京东数科释放了资金成本和风险压力。

2.平安银行合作动力

平安银行向来注重客户引入渠道的建设。借助集团渠道和MGM的模式,平安信用卡规模在近年来快速上升,综合金融渠道占客户引入比例一直保持在35%-40%之间。此外,11月,平安银行与财金科技合作,推出全民经纪人营销模式,进一步强化其获客逻辑。

2020年,随着信用卡行业无法维持“跑马圈地”式的发展方式,新客户的引入对场景和渠道的要求越来越高。平安银行与京东数科的合作,既符合平安银行重视渠道建设的传统,又能丰富平安银行的获客场景,为平安银行客户规模增长提供动力。

银行走向客户

在《办法》出台之后,受制于资本金、杠杆和出资比率的限制,一部分联合贷款将转换为其他业务模式,白条卡的运营模式将是最优解之一。

(一)传统助贷模式的缺点

对商业银行而言,助贷模式对商业银行提出了更多的要求。

首先,商业银行需要具备较强的风险管控能力。在2017年,监管出台《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》中规定,“银行业金融机构与第三方机构合作开展贷款业务的,不得将授信审查、风险控制等核心业务外包。银行业金融机构不得接受无担保资质的第三方机构提供增信服务以及兜底承诺等变相增信服务,应要求并保证第三方合作机构不得向借款人收取息费。”因此,商业银行需要对客户进行二次审核、授信管理、贷后管理及开展催收。部分中小商业银行可能不具备这样的实力。

其次,运营成本较高。商业银行需要与互联网金融机构打通系统接口,同时需要保证在信息收集、验证、传输和共享的安全性和合规性。而不同互联网金融机构的系统和经营模式差异性较大,助贷模式的非标准化程度较高,这势必提高商业银行的运营成本。

最后,客户经营难度较大。用户通过互联网金融机构申请贷款,对商业银行的忠诚度和粘性有限。商业银行更多的作为“后台”机构,难以有效触达客户,无法充分挖掘客户潜力。

对互联网金融机构而言,助贷模式同业具有弊端。首先,丧失了对客户信息的主导权。由于不提供资金,因此互联网金融机构无法查看客户的征信,客户对资金的使用信息获取也同样存在限制。其次,商业银行拒贷带来客户体验下降。由于互联网金融机构与商业银行信贷政策及信贷节奏不同,对客群的需求有很大的差异。因此互联网金融机构的优质客户,可能并不是商业银行的目标客群。目标客群的差异性越大,拒贷风险越高,客户体验受影响可能性越大。最后,互联网金融机构收入分成比例小于联合贷模式。

(二)白条卡的优势

相比于传统助贷模式,白条卡具有以下优势。

首先,信用卡机构的风控能力较强。发行信用卡往往受到成立时间、盈利能力和风险系统建设等监管要求,这就确保有能力发行信用卡的商业银行的风险管理能力较强,能够满足助贷业务的要求。

其次,无论是招行、平安、兴业还是浦发等商业银行,大多提出了开放银行的战略,在与合作方提供系统对接和技术合作方面的积极性较高。

再次,商业银行有线上获客的需求。经过疫情的冲击线下信用卡业务和年轻客群对移动场景的要求不断提高,商业银行进行线上数字化获客的需求越来越大。但商业银行往往缺少线上获客场景,因此与互联网金融机构的合作意愿较为强烈。这也是为什么近年来,例如美团、京东联名卡规模快速上升的原因。

最后,相比其他模式,白条卡模式能为合作双方带来更大利益。相比按引入用户为基础进行分润的模式,白条卡将互联网金融机构的用户真正转化为商业银行的用户,为商业银行充分开发客户潜在价值、增加客户的忠诚度提供了可能性。相比传统的信用卡联名卡模式,白条卡模式以用户的交易、分期等行为进行分润,能够为互联网金融机构带来更加持续的收入。

(三)商业银行缩短与客户距离

无论是助贷还是联合贷模式,商业银行一直是幕后的资金提供方。一是由于缺乏线上消费场景,二是由于银行业务并非高频行为,因此商业银行在触达客户的手段和方式上处于劣势。

商业银行正从“幕后”走向“前台”。在过去的联合贷和助贷中,商业银行一直处于“幕后”的位置。用户通过互联网金融机构办理业务,大量身份、交易等信息无法传递至商业银行,用户也无法真正成为商业银行用户。近年来,商业银行走向“前台”的意愿不断提高。招商银行的掌上生活App、广发银行缤纷生活App、浦发银行的普大喜奔App等众多商业银行App,其页面设计和展示内容更加亲民,并朝着打造金融生态圈方向发展。如今,平安银行以白条卡的模式,从出资方变为客户维护方,进一步拉近了与用户的距离。

无论是从互联网金融机构调整“白条”“花呗”等种类的联合贷款业务角度,还是商业银行触达客户的角度,白条卡模式似乎成为一种可以参考的新模式。

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