“其实从支付角度来说，我们公司有点另类。” 钱袋宝执行董事孙江涛一上来就自己爆料。

    传统的支付公司通常只是做清算业务，很少涉足硬件研发。就算要用到硬件设备，也多采用委托外部开发或者采购的方式。而钱袋宝在移动支付业务领域的核心产品和解决方案就包括了扩展卡、SD卡、钱袋宝小精灵（包括手机刷卡器在内的相关产品）等，都是公司自主研发，主要服务范围包括话费充值、转账付款、信用卡还款、手机支付等移动金融服务和购买机票、购买电影票、购买彩票、水电煤气费缴纳等便民支付。

钱袋宝执行董事孙江涛

    无奈的多终端

    为什么一家第三方支付公司要坚持自主开发的多终端策略？作为做清算的后台公司，是产业链中相对弱势的一方。在整个移动支付链条上，运营商可以要求手机厂商做一些适配工作，而有些市场地位强势的手机厂商比如曾经黑莓就可以要求运营商进行相关的改造，这些年银联和运营商之间关于移动支付标准也一直在博弈。第三方支付公司鲜有能力要求其他合作伙伴进行改造，还要面对长期处于变动的标准之争。

    而通过自主开发各种硬件，钱袋宝试图绕过以上各方“大哥”的限制，减少对强势伙伴的依赖，只要利用其开放接口和平台去做自己想做的事情。“这样一来我唯一需要打通的就是支付接口。”孙江涛说，这意味着他们将重点放在银行后台的清算通道上。

    也正是如此，原本可以成为一家轻公司的钱袋宝不得不变重。过去几年间，钱袋宝的主要运行成本都在研发上，未来再向销售等方面转移。

    这些产品都聚焦于移动支付。2007年，孙江涛和“时代杰诚”的核心团队成员一起，成立了一家为网游公司提供点卡等产品发布和分销服务的公司——“神州数字科技”。孙江涛第二次创业，并且直接导致了新公司的诞生。次年，孙江涛发现网游手机付费用户的年增长率超了100%，这让他看到了移动支付的机会。

    因为赶上了智能手机普及和爆发的前后节点，钱袋宝的产品迭代与更新也许比孙江涛之前想象得要快一些，而历次迭代的产品逻辑，“是解决手机适配和安全问题。”孙江涛认为。

    2008年，智能手机普及率还不高，钱袋宝投入研发了钱袋宝扩展卡产品。这是一张0.14毫米厚的金融智能芯片，用户可以直接贴在SIM卡上，无需打孔或裁剪，用户也无需更换手机和SIM卡，可通过手机中的“SIM卡应用”功能进入操作菜单进行操作。手机支付硬件其实解决的是最后一厘米的问题，不过除了操作相对简单之外，扩展卡的主打卖点还有其兼容性，因为适用于智能手机用户和非智能手机用户，据钱袋宝提供的数据显示，当时获得了存量手机95%的覆盖率。

    扩展卡主要面向集团企业客户，但与拉卡拉的POS机支付没有太多交集。用户不需要另外安装一个机器，而是使用手机相关设备，而二三线城市甚至农村市场中，手机用户是一个庞大的群体，对于更小型的个体商户而言也相对便利。金融业不发达的地区反而是钱袋宝的重点区域。于是，钱袋宝与农信银合作深入到农村市场，开展了“人不出村，足不出户”的金融服务。

    2011年，智能手机开始普及，手机客户端界面更为友好，钱袋宝开发了智能SD卡及其手机客户端，内部嵌入智能安全芯片，通过智能安全芯片对支付过程的数据进行存储和加密。同年9月，钱袋宝推出了针对iOS平台的“钱袋宝小精灵”，金融智能芯片被包装成一个外接设备，用户通过音频接口就可以将其直接插在手机或者iPad上使用。

    硬件的不断迭代在一定程度上可能会影响上一波产品的推广与粘性,但用户习惯的培育有助于延长产品形态的生命周期。顺应用户习惯而不是改变，在这一点上，孙江涛与孙陶然殊途同归。

    重公司的轻策略

    硬件的多元策略与进化迭代，让钱袋宝成为一家重公司，但也为其建构了竞争壁垒。走技术派道路的钱袋宝“攒”了不少专利，当然业界也有一种说法，认为手机支付行业的技术更新不是最大的问题，但在行业监管相对更为严厉的中国金融市场，这也是钱袋宝不得不考虑的生存策略之一。

    在此期间，孙江涛也开始学会借力，从饶过大个子，转为谋求与大个子的合作。

    国内五大行中已有两大行使用了钱袋宝全系列产品，对方直接从其营业网点的柜台销售钱袋宝产品。具体哪家要等对方正式商用之后方可透露。之所以争取与大个子的合作，是因为“我们想通了一件事情。”孙江涛发现银行在移动支付领域也面临第三方支付类似的问题，难以协调运营商和手机厂商，而第三方虽然相对弱势，但可以集成多家银行资源，而手机厂商与钱袋宝合作就可以支持全国范围内99%的银行卡。“只要是银联体系或农信银体系的，或直联的30多家银行的银行卡账户，就可以在我们的平台上使用。”

    随着一些大银行网点铺设越来越密集，钱袋宝与之争取合作，可以开拓钱袋宝的终端销售渠道。“几百万甚至几千万的用户朝夕之间就有可能获得。”孙江涛认为。商谈的过程也比较漫长，2009年开始谈到现在，银行对钱袋宝的各项设备的安全性等问题提出了很多要求。“比如工信部的检测、银行卡检测中心的检测、中国金融认证中心的认证等等。”孙江涛说，产品也进行了多次改进，扩展卡就进行了10次以上的改进，不断改进其适配性和安全性，除了各类主流平台，就连100多元的山寨机，钱袋宝也能支持。

    硬件的自主研发策略让钱袋宝也可以把同行当作合作伙伴。即使目前在刷卡器这一产品线上与拉卡拉等公司相遇，孙江涛也更多看到了合作机会。将来拉卡拉继续采购设备，“我们也愿意参加竞标。”孙江涛开玩笑说。

    尽管国内支付行业大部分仍在培育市场阶段，赚钱的很少，孙江涛也感叹没有上一次创办的公司来钱快，但硬件销售的收入也帮助他更为淡定地面对国内第三方支付公司普遍毛利率偏低的局面。

    Square在国外可以收取更高额的手续费，但中国的支付公司，即便算上了公司向商户收取的手续费，和银行向支付公司收取的手续费，这一数字也只能达到万分之几。因此短期内，硬件销售是钱袋宝最大的收入来源，但长期来看，支付带来的衍生服务更具增长空间。钱袋宝提供的数据显示，去年5月获得牌照到今年2月期间，钱袋宝移动支付交易规模实现了60亿元的交易量，孙江涛预计明年底该项收入将与硬件收入持平。

    孙江涛也认为衍生服务增长机会未来会很多，目前国内就已经有公司开始尝试保理业务。因为掌握了很多商户的交易习惯和交易方法，当这些商户需要贷款融资的时候，支付公司可以将信息提供给银行，银行可以选择优质商户发放贷款。“作为第三方支付公司，在其中就充当了信息掮客的作用。”孙江涛说，支付公司可以根据贷款总额收取一定额度的信息费。