印度支付下半场:地推“肉搏战”


来源:志象网    作者:王倩    2019-9-16 16:01

“在所有支付公司的创始人中,我可能是‘最笨的’”,BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover多次重复这句话——我是一个不那么精明的人,一直专注于别人不想做的某一件事。

2016年11月,印度政府宣布废除500卢比和1000卢比面值的货币,全印度86%的现钞(以价值计)作废。自那时起,印度政府鼓励国民使用移动钱包或其他电子支付方式。

以消费支付为中心的公司,如Paytm、Flipkart旗下的PhonePe或亚马逊支付,都希望将支付行为框在他们的生态闭环之内。例如,Paytm用户只能在接受Paytm的商家那里使用。因此,商家需要有多个公司的二维码,来满足不同用户的偏好。

Grover的支付愿景,是开发一个基于“统一支付接口”(Unified Payments Interface,以下简称UPI)的开放生态系统,商家只需要一个二维码,就可以让任何支付应用程序的用户向商家付款。Grover希望,BharatPe成为这个二维码提供者。

但现实是,Paytm有大约1300万个二维码,其中只有约100万个接受UPI支付,Paytm二维码主要接受自身应用钱包的付款。

在过去的一年里,BharatPe已经在印度20个城市的150万商家中贴上了它的二维码。该公司预计,8月份以后,每月将完成2100万笔交易,价值6-7亿卢比(合8400万至9700万美元)。

这样的交易量,将使BharatPe登顶印度支付市场。

Grover声称:“我们占线下UPI支付50%的市场份额。”

1年就能成长为大玩家

竞争对手们对Grover的话不以为然。

BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover

图注:BharatPe的首席执行官兼联合创始人Ashneer Grover

PhonePe线下业务负责人Vivek Lohcheb表示,PhonePe在2019年7月处理了8000万笔线下商户UPI交易,8月份有望完成9000多万笔。“BharatPe声称,他们在7月份完成了1800万笔交易,但他们的市场份额不到15%,”Lohcheb说。

一个与Paytm相关的消息来源没有过多置评,只是简单直白地表示,它比BharatPe完成的交易多。

市场份额的混乱,源于这样一个事实:运营UPI的印度国家支付公司不共享任何商业交易的官方数字。但知情人士证实,在一个月内的8亿多笔交易中,有2.75亿多笔是线上线下商户UPI支付。

在一年前,整个印度只有大约10万个UPI二维码。根据行业估计,今年印度二维码的覆盖范围大幅增加,已有高达约900万二维码。

虽然头把交椅的争论似乎没有答案,但UPI交易的增长显而易见。根据NPCI的数据,2019年6月的交易量为7.54亿笔,UPI交易已经比POS终端的借记卡使用量高86%,比用于点对点支付的即时支付服务(IMPS)交易频率高4.4倍。

随着越来越多的用户习惯于UPI交易,线下商家之争,被提上了每个支付公司的日程。BharatPe则希望,能从任何一个面向消费者的支付应用中受益。

业内几大玩家目前的状况是:在四年前推出钱包的Paytm,拥有1300万商家和3.5亿用户(钱包用户和UPI用户);成立3年的PhonePe,在200个城市拥有650万商户,1亿注册用户。而仅仅1岁的BharatPe,只有150万商家。但以此为基础,它希望吸引到竞争对手7000万个封闭UPI用户的青睐。因为他们不具有兼容性。

对于只有三年历史的印度UPI移动实时支付来说,一年时间,已经足够让一家公司从无名小卒成长为举足轻重的市场参与者。

2016年,PhonePe刚刚踏入市场,它见证了Paytm从颠覆者变为领头人。现在,BharatPe所带来的威胁似乎会让当年重演。

对于支付市场来说,收入是个不怎么重要的指标,特别是现在财政部长已表示,商家无需再因为接受电子支付承担任何费用。现在,公司所追求的是市场份额。

到目前为止,在短短的两年内BharatPe进行了五轮融资,已经筹集了6780万美元,每一次融资都伴随其市场份额的扩张。在这家公司只有7万笔交易时,它仅能以4000万美元的投后估值从红杉资本(Sequoia Capital)和Bee Next那里筹集1000万美元,而当它达到70万笔交易量时,就能够以2.75亿美元的估值向里比特资本筹集到5000万美元。

市场份额和估值互为因果。BharatPe认为,二维码是理想的途径。然而,BharatPe的最终目标是交易数据。通过数据,它可以提供其他产品,如流动资金贷款、信用卡、保险等。此前,人们只能从银行获得这些产品。

如今,BharatPe已是领跑者之一。但为了保持其地位乃至提升排名,它需要在二维码大战中占据主导地位。

而与此同时,其他支付公司和银行也已在正面战场做好了准备。

二维码争夺战

任何支付系统要想获得无处不在的地位,都需要争夺消费者和商家。扩大消费者的范围,还可以通过现金返。但是获得商家是不一样的。唯一的方法是,挨家挨户地去磨嘴皮子,说服商家使用你的支付平台。

每家公司都瞄准了同样的商家,这是一场街头争霸赛。

“这是一门要下笨功夫的生意。”一位支付公司的创始人谈到二维码业务时说。

BharatPe在街头部署了2000人,并一直以Paytm的所有商户为目标。因为Paytm已经完成了说服商家接受数字支付的艰苦工作,BharatPe的工作就容易了许多。

一位前Paytm高管表示:“这些年来,Paytm没有做任何事情来加深与商户的联系,也没有提供其他增值服务,这为其他人接管商户敞开了大门。”

Grover承认,如今,BharatPe与Paytm的商业基础有100%的重叠。与售价约10000卢比(139美元)的POS机不同,二维码本身并不昂贵,它只需要被打印出来。当BharatPe在Paytm的商家上贴上标签时,二维码就会被替换。

据报道,支付公司的销售代理会使用一切策略,来确保他们的二维码在收银台上占主导地位。有一种策略,是告诉商户一家支付公司已经收购了另一家公司。Grover介绍说,有些人甚至被鼓励去撕下竞争者的标签。

每个商户保留二维码的压力显而易见。尽管UPI二维码是可互操作的,但对于像Paytm和PhonePe这样的公司来说,在商店里设置他们的二维码,会促使用户拿出各自的应用程序进行UPI支付(NPCI只记录消费者进行的交易,不记录商家收到的交易)。此外,Paytm的二维码支持电子钱包和UPI支付。

同样,PhonePe的二维码也支持卡支付。因此,拥有自己的二维码意味着它也支持所有其他的支付模式。

但如果Paytm钱包或PhonePe钱包的用户想要扫描BharatPe二维码,这是不可能实现的。

Grover表示,已经和亚马逊和谷歌等公司商谈过,这些公司没有广泛的商业生态系统。他提议可以突出显示他们的标识,这样用户就会被提醒使用这些支付应用,来换取一定的费用。但利益攻势没有奏效,商讨也没有结果。亚马逊和谷歌没有回应这些说法。

“这些收购和发行公司本身就存在冲突,”Grover说。当他们推出二维码时,可能只是为他人作嫁衣,给竞争对手铺平了道路,尤其是在印度拥有4亿用户的WhatsApp即将加入竞争。尽管WhatsApp的支付业务已深陷法律泥潭超过两年,但预计它的进入将重新洗牌。

“随着WhatsApp的到来,应该会专注于消费者业务。这是一种自然垄断。”Grover准备买下PhonePe等公司的商家首款业务。“他们现在正在两头烧钱,投资获取消费者和商家。”

但是PhonePe的Lohcheb并不同意,“我们相信,将印度消费者与当地商店、服务提供商进行数字化连接,可以释放印度经济的巨大价值。”具有互操作性的UPI是一个巨大的推动因素,而不是威胁。

“对于纯粹的B2B支付公司而言,他们的商业模式建立在商家折扣率(MDR)之上,UPI可能构成真正的威胁,”Lohcheb补充道。

而对于所有公司来说,向商家提供支付方式只是第一步。每个人都试图建立更深的联系,来锁定商家。

支付并非真正的生意

通过交易数据来建立信用,以资本赚得财富,用钱生钱,是每个金融科技公司的梦想,BharatPe当然也不例外。

BharatPe正在申请非银行金融公司许可证,那样它就可以自行出借。BharatPe大约有五个贷款合作方,并于今年4月开始向外贷款。在150万个商家中,BharatPe根据交易量预先批准了5万个商户的贷款,目前为止已经发放贷款约7亿卢比(976430美元)。在本财政年度结束时,它希望贷款额达到100亿卢比(1390万美元)。

这种性质的贷款,会给收款带来压力和风险,但Grover还在考虑更大的数字。

他计划,如果商家偿还了初始贷款,那么将对其增加贷款金额和延长还款期限。目前贷款的平均额度约为35000卢比(4882美元),为期三个月,BharatPe每月收取2%的利率。

对于商家而言,这个利率极具吸引力,他们从无组织的民间贷方借入的利率一般约为3-4%,而银行历来不向这些商家开放。

但是现在,BharatPe在商家那里的知名度有限,因为它根据UPI支付记录作为贷款基础,而UPI支付只占商户总付款的10%。同时,只有50%的商户基础是活跃的。经验丰富的专业人士,对这类基于交易数据的贷款并不感兴趣。

印度POS支付公司Innoviti Payments的Rajeev Agrawal,从事这项业务已经有十多年了。Innoviti的核心业务是为接受POS机卡支付的商家提供增值服务。其中一项服务和BharatPe一样,也是贷款。但十年后的今天,他们的贷款账户每年也没有超过2亿美元。

为了发放这些贷款,他们不依赖商家的数据。取而代之的,是从这些商家的商品供应商——如沃尔玛等公司那里获取数据。

“需要一定的数据量和一致性。”Agrawal说,“最终,你是根据消费者的行为来放贷。”如今,消费者使用UPI是因为现金返还,这不能保证在没有优惠的情况下,消费者会坚持进行商家支付。

此外,BharatPe也没有其他支付公司那些面向商家的关联业务。

PhonePe有一个商户应用程序,便于商户对支付过程进行端到端控制,包括交易确认和对账。同时,Paytm也拥有类似业务,允许商家接受支付、合作伙伴可以借钱、成为Paytm任何服务的经销商,如机票和火车票,甚至可以在线订购商品。“这是一个重要的收入项目,”来自Paytm的信源表示,但他没有透露该渠道的确切收入。而拥有约50万线下商家的亚马逊也有类似的产品。

“很快,所有商家的供应也会商品化,”一家电子商务公司负责支付的人员表示。当这种情况发生时,拥有一个消费应用程序也将有助于释放其商家和客户的能量。

银行也在加快二维码部署

但是Grover认为,他的公司没有这种必要,因为最终,Grover想把BharatPe变成一家面向商户的银行。

BharatPe计划为商家推出一系列产品,如保险、信用卡,甚至票据贴现。在其产品推出路线图中,公司希望在未来三个月推出票据贴现。本质上,这仍是给商家的贷款,以便他们在付款截止日期前与供应商结清应付款项。为此,他们向商家收取1%的费用。

Grover还计划在今年与银行合作推出商户信用卡。但是,随着BharatPe开始向商家推出银行产品,银行也想加入二维码之战。

传统上,银行坚持向大型连锁零售商提供支付解决方案。用POS机获取小商家的成本根本没有意义,但眼看着金融科技公司竞相争夺那些有二维码的商家,银行也不想错失良机。

Kotak银行的数字银行主管DeepakSharma也在用二维码获取商户。事实上,Kotak银行的二维码渗透率大于POS机的渗透率。Sharma表示,Kotak用POS机占领的商家约有40000家,而其二维码渗透率已经达到50000家。

不仅仅是Kotak这样的小银行开始行动。一位支付公司高管表示,HDFC这样的银行也在加快二维码部署的步伐。

截至2019年6月,在印度的5000万商家中,只有约390万拥有POS设备。此前,政府给银行设定了在截至2019年3月的财年增加200万个POS终端的目标。但截至2019年1月,只完成了44%。

但在银行把二维码带给小商户的同时,BharatPe也在追逐银行的目标群体。商家折扣率吸引了连锁零售商,Grover已经组建了一个团队来为他们服务,计划每月增加40万商户。

Grover表示,BharatPe募集的6780万美元中,他仅仅花掉了1100万美元。如果此言属实,BharatPe将成为其他支付公司的一块心病,会持续让他们不安。

“我耗得起,有能力让其他人疲于奔命,而BharatPe可以应付自如,”Grover踌躇满志地表示。

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