扫码支付服务商，你拿扫码跟同行竞争？

作为扫码支付服务商，在踏入这个行业的那一天是否有问过自己？“我的核心优势是什么！”

在今天，扫码支付已不再是当初的稀有物种。手机支付的消费付款方式人人皆知，人人皆用户。在两年前，很多服务商们跟商户谈支付更多的是讲这是大势所趋。他们会告诉商户老板这是消费趋势，用户逼着你去准备好设备或支持手机收款的工具，对商户而言这就是一个不得不接受的事实。在今天，光靠这些你就out啦。

从拼速度，到拼费率，再到今天的拼服务。扫码支付的下半场，正从野蛮生长到回归本质。扫码支付升级的这一过程中，服务商如何轻松搞定客户？

一、把好产品关，从产品入手

凡是跟钱有关的产品和服务，一定不能马虎。产品是服务商跟商户沟通的第一张名片。同时，产品的定位和应用场景基本上锁定了服务商的目标客户群体，决定了你的产品适用于那些行业那些商户。当你成为扫码支付服务商后，你的第一任务就是找定位。你的定位直接决定了服务商旗下的业务人员的话术和沟通突破点。

产品是服务商第一名片：产品是服务商提供给商户的核心服务。一个全面，可视化，易操作的产品或者产品介绍能够让商户老板非常快速的了解你公司的产品或者服务。产品的定位锁定目标商户，而产品的介绍决定了业务员能够打动客户的关键因素。

支付通道和资金安全介绍：作为服务商，支付通道和资金安全提供给商户的基础服务。服务商拥有那些通道，相关费率以及资金到账时间和业务原理需让每一个业务人员熟知。并能够准确的梳理清楚商户资金的收费逻辑和到账方式。

公司资质和可查询的认证渠道：这个问题其实跟产品的关系不是很大，但是却非常重要。它能够辅助和佐证服务商提供产品的真实性和可靠性，可打消客户疑虑。同时，向商户提供官方相关资质查询电话或者网址。

二、打好营销牌，从营销突破

支付是入口，市场上各类扫码支付服务商所提供的通道和产品基本上趋同。产品有各种支付场景，通道分”直连，间连“，都是你有他有大家都有的东西。这些都是硬性条件，不能直接影响客户的选择。服务商要快速跟同行区分出来，必须要有自己的核心优势，这个优势恰恰体现在营销能力上。大致分为以下几种类型：

基础营销功能不能忘：在这里所讲的基础营销功能主要指有官方提供的基础支付营销能力：如支付补贴和优惠减免活动，微信支付支付后的默认关注微信公众号的功能；支付宝支付后关注支付宝服务窗（现为生活号）。这些能力不能做为唯一营销功能去谈，但往往很多业务员最容易忽视。其实，商户老板们对引流，纳新，二次营销的事都很感兴趣。

核心营销能力重点谈：服务商不能忽视基础营销能力，同时，服务商所独家具有的亮点或者卖点一定要让商户第一时间了解并体验。这是区分普通产品和优质产品的分水岭。也是直接营销客户选择你的理由。因此，每一个服务商要明确自己的核心是什么。

你能为商户老板做什么：凡是不能解决实际问题的功能都是摆设，在跟商户的谈判中你要知道同行有什么，没有什么。同行有的我有，同行没有的我也有这才是牛逼。但是，这还远远不够，在跟客户沟通前要知道商户所面临的问题是什么，痛点是什么？你能为他带来什么，能解决什么问题！

可定制开发和内容运营能力：这个能力一定要有，没有也要说有。这个能力可以满足有个性化需求的客户，这个能力一定程度上可以反应出一个公司的软实力。

三、服务为王，用服务说话

今天是一个服务为王，品质为王的时代。再好的产品没有服务也会变的差评如潮。

扫码支付，始于支付，忠于服务。在产品和营销能力之外决定客户选择的重要因素就是服务。

1.服务承诺：沟通服务看似简单，实则很多服务商都做得不好，客户对一个产品的要求是就是你帮我弄好，他们只知道使用。一旦有问题，他们的第一时间不是自己解决。二十寻求帮助。因此，在必要时，给客户做承诺：有问题可以随时沟通随时解决。

2.服务内容：业务员要树立客户至上的服务意识后，跟客户沟通时始终把服务理念传递给客户。让客户通过你的一番后打消心中的所有不信任因素。与此同时，把服务商所能提供的内容有效告知商户。